Книга: Переговоры без поражения. Гарвардский метод

Вопрос 2: «Что делать, если у другой стороны иное представление о справедливости?»

Вопрос 2: «Что делать, если у другой стороны иное представление о справедливости?»

В большинстве переговоров вам вряд ли удастся найти один «самый справедливый» или «правильный» ответ. Люди вообще имеют самое разнообразное представление о справедливости. Однако использование внешних стандартов позволит вам приблизиться к более обобщенному представлению. Результат, пусть даже основанный на противоречащих друг другу стандартах справедливости и общей практики, все равно будет более разумным, чем произвольный. Использование стандарта позволяет снизить цену «отступления» – гораздо легче согласиться следовать принципу или независимому стандарту, чем уступить позиционному требованию другой стороны. И наконец, в отличие от произвольных позиций некоторые стандарты выглядят убедительнее других.

В ходе переговоров о зарплате между молодым адвокатом и крупной адвокатской конторой с Уолл-стрит, к примеру, было бы абсурдно предположить, что представитель фирмы заявит: «Поскольку вы, скорее всего, не считаете себя умнее меня, я предлагаю вам ту же зарплату, какую положили мне, когда я впервые перешагнул порог нашей конторы, – четыре тысячи долларов». Молодой адвокат сразу же укажет на рост инфляции за прошедшие годы и предложит, чтобы ему назначили зарплату исходя из сегодняшних стандартов. Если представитель фирмы возьмет за основу зарплату адвокатов из мелких городков, молодой адвокат заметит, что средняя зарплата в престижных адвокатских конторах Манхэттена заметно от нее отличается.

Как правило, один стандарт выглядит гораздо предпочтительнее другого. Он может быть более тесно связанным с решаемым вопросом, более широко применяемым и более соответствующим данному времени, месту и обстоятельствам.

Согласие относительно «наилучшего» стандарта вовсе не обязательно. Различия в ценностях, культуре, опыте и восприятии жизни могут привести к тому, что стороны по-разному будут оценивать достоинства различных стандартов. Если бы было абсолютно необходимо приходить к согласию относительно «наилучшего» стандарта, достичь соглашения на переговорах стало бы невозможно. Критерий – это всего лишь средство, которое позволяет сторонам достичь взаимовыгодного соглашения. Использование внешних стандартов помогает сузить диапазон разногласий и расширить область потенциального согласия. Если же выбор стандартов доводится до крайности и становится слишком трудно определить, какой из предложенных критериев является более предпочтительным, стороны могут отказаться от данного способа и обратиться к справедливой процедуре, которая и поможет сгладить сохранившиеся различия. Можно кинуть жребий, обратиться к независимому арбитру или просто согласиться на чем-то усредненном.

Оглавление книги