Книга: Интернет: Заметки научного сотрудника

55. Маркет Америка

55. Маркет Америка

Я никогда не имел дело с торговлей. Точнее, никогда не стоял по ту сторону прилавка. Не имел дело с гербалайфом. И не хотел об этом слушать. Даже продажа очередного автомобиля – дело почти неизбежное почти для каждого в США – для меня невыносимая мука. Кстати, именно поэтому в последние десять лет я беру автомобиль в лиз. И вот неожиданно для самого себя я решил поставить эксперимент. Почти по-пастеровски. Наслышавшись в очередной раз, как некие дистрибьюторы получают немалые деньги просто за социальное общение, ничего не производя, не изобретая и вообще фактически не ходя на какую-либо постоянную работу, я решил составить об этом свое личное мнение. Из первоисточника, так сказать. Чтобы впредь не слушать байки других, а испытать это на себе. В конце концов, я всю свою научную жизнь ставлю эксперименты, обрабатываю экспериментальные данные и пишу об этом статьи. Чем не эксперимент – стать на время дистрибьютором. Только не гербалайфа, а то от него у многих уже идиосинкразия. Надо найти что-нибудь новенькое. А вдруг в этом окажется толк – эксперимент можно и продолжить. На то и Америка – страна неожиданных возможностей.

И случай не заставил себя ждать… Это произошло в 1999 году. Хваленый японский «Тринитрон» вдруг забарахлил, посылая черные полосы вдоль метрового экрана. По вызову приехал Франк, владелец ремонтного телеателье на Commonwealth Avenue. По ходу дела обменялись актуальными проблемами, он – про то, что его «сервисы» все на вызовах, вот и приходится самому ездить, я – про косовский конфликт и ситуацию в теперешней России. Взаимно прониклись. Отремонтированный телевизор (надо сказать, стал показывать лучше нового) доставил опять Франк, теперь уже по дружбе. Опять поговорили. Затронули финансовые стороны текущей жизни.

Тут Франк и говорит:

– Слушай, а хочешь зарабатывать неплохие деньги, на парт-тайм, всего несколько часов в неделю, в дополнение к зарплате в твоей компании? Ты мне понравился – активный, энергичный. Деньги-то под ногами лежат, надо лишь за ними нагнуться. Само собой, все абсолютно легально.

– Нет, – смеюсь, – я зарабатываю неплохо, и вряд ли твой парт-тайм заметно поднимет мой финансовый уровень. Короче, – говорю, – я зарабатываю сикс-фигер, и что ты мне можешь посоветовать?

– А то могу, – говорит, – что ты можешь получать еще столько же, но всего за несколько часов в неделю, причем в свободное от работы время и, что главное, в свое удовольствие.

– Ну-ну, – говорю, – а сам-то лично ты сколько на этом деле получаешь? В свое удовольствие и в свободное от работы время?

– Я, – говорит, – пока немного, только две-три тысячи в месяц, помимо своих «телевизионных». Но через год выйду на дополнительных тысяч десять в месяц. Тогда, пожалуй, и брошу свои телевизоры.

– Постой-постой, – говорю. – И это что, действительно за восемь – десять часов в неделю? Что ж это за работа такая? Легальная причем. Я бы своей жене посоветовал взглянуть на это дело. Что делать-то?

– Поехали, – говорит Франк, – в Брейнтри. Отвезу тебя к тому, кто меня полтора года назад пригласил в этот бизнес. Стив Харрис. Он уже четыре года в этом деле. Будешь впечатлен.

Впечатлиться было чему. Стив выложил передо мной бизнес-план компании, графики, диаграммы и свои чеки от компании. В неделю он получает от 6 до 7 тысяч долларов, в месяц – соответственно 25–28 тысяч. Компания основана семь лет назад. Главный офис – в штате Северная Каролина. Компания – паблик, то есть ее акции продаются и покупаются. Данные, полученные в Интернете, показывают, что у компании нет долгов (достаточно редкий случай), ее финансовые позиции прочны, оборот составил 110 миллионов долларов в 1999 финансовом году, и рост за последние годы составляет 26–36 % в год. У компании, по данным на 1999 год, всего 65 тысяч дистрибьюторов (во всех штатах, вместе взятых), что фактически капля в море.

Профиль компании – сетевой маркетинг. В этой области работает немало компаний, и все они различаются двумя показателями – какие товары они продают и, самое главное, какова система финансовой компенсации, или оплаты дистрибьюторов.

Компания нашла замечательное по простоте решение, в котором учтены недостатки типичных MLM-компаний (компаний многоуровнего маркетинга). Именно из-за этих недостатков многие, кто пытался войти в систему MLM, оказывались разочарованными и бросали это дело. Кое-кто действительно находил свою финансовую удачу, но большинству вытянуть MLM оказывалось не под силу.

На время прервемся. Я не буду останавливаться на деталях. Суть не в конкретных особенностях системы набора дистрибьюторов и их оплаты. Сетевой маркетинг – давно установившаяся часть бизнеса в США, да и в других странах. С тех пор я бывал на многих конференциях sales people (несетевого маркетинга), в первую очередь в компании, в которой работаю в настоящее время, и бывал на этих конференциях, как правило, в роли просто слушателя и лектора по исследованиям и разработкам, не вмешиваясь в продажи и маркетинг. Но каждый раз с интересом слушаю и понимаю, насколько концепция сетевого маркетинга, а именно вознаграждение за рекрутирование новых sales people, присутствует в повседневной жизни sales departments.

Оглядываясь назад на почти два года моего эксперимента, или, точнее, опыта дистрибьюторской «работы», – кавычки здесь уместны, так как при моей основной работе найти время на что-то еще – дело почти немыслимое, – должен сказать, что я открыл для себя новый мир, параллельный нашему обычному. В этом мире я окунулся в довольно необычную (для себя) экономику. Испытал совершенно новые (для себя) и просто потрясающие товары, о которых раньше и понятия не имел. Закалил позитивный взгляд на жизнь. В общем, того стоило. Более того, ощутил новую жизненную философию. И даже решил эксперимент еще продлить. Но события повернулись так, что, напротив, я его прекратил. К этому, впрочем, было несколько уважительных причин.

Во-первых, мое материальное положение вдруг резко улучшилось безотносительно к сетевому маркетингу, и продолжать это дело было контрпродуктивно, затраты времени того уже не оправдывали. Этого я ранее предсказать не мог, так получилось.

Во-вторых, я разочаровался в моих ближайших коллегах по сетевому маркетингу. Все они были «русские», всем им остро нужны были деньги, но все ждали, что деньги им просто сами прыгнут в руки, без какой-либо затраты труда с их стороны. Они понимали, что деньги под ногами, но не хотелось нагибаться. Они сетовали на то, что у них есть много других дел и на сетевой маркетинг ну просто не остается времени. На моем языке это означало, что у них были другие приоритеты. Ну что же, дело хозяйское. В итоге все они «отпали», не заработав ни доллара и пополнив, надо полагать, ряды недовольных концепцией сетевого бизнеса. Правда, у них остались продукты, которые они приобрели в рамках программы, так что потеряли они немного, кроме надежд быстро разбогатеть. Надо сказать, что ко мне они не имели претензий, понимали, что не получилось, не их стихия. Более того, у одного из них, потерявшего работу, эти продукты я выкупил совсем недавно, по своей инициативе. Оказалось, что они у него так и пролежали почти четыре года.

В-третьих, я начал ощущать порочность сетевого маркетинга – не самой концепции – с концепцией того, чем я занимался, было все в порядке, – а порочность привлечения родных и знакомых к бизнесу, в котором только единицы имеют жилку sales people. Я пришел к заключению, что подавляющее большинство постсоветских людей принципиально не могут быть sales people, что, по сути, означает быть идейными и активными продавцами. Подавляющее большинство их люди неинициативные, весьма пассивные, выполняющие задания «от сих до сих». Они, утомленные образованием, считают ниже своего достоинства предлагать товар, нахваливать его, товара, положительные стороны, даже когда так оно и есть. Они не могут работать с людьми, они предпочитают работать с бумагами, с техникой, с компьютерами. Они предпочитают иметь хоть немного, но гарантированно, чем самостоятельно принимать решения, влияющие на их зарплату. Они не антрепренеры.

И когда они с опаской (всегда с опаской!) берутся за сетевой маркетинг, из этого, как правило, ничего не получается. Потому что там нужна инициатива, настойчивость, нужно уметь завязывать разговор в любой ситуации, упорно проводить свою линию, не обращать внимания на сбои, нужно побеждать! Драйв победы, упоение победой, приоритет победы – вот кредо сетевого маркетинга, как и любого sales person. Это дано далеко не всем. В итоге мы привлекаем к этому делу наших знакомых, у которых совершенно другие приоритеты, которые приобщаются – веря нам – к нашей уверенности, что мы предлагаем замечательные продукты (что так и есть на самом деле). Они исходят из положения, что эти продукты будут просто хватать из их рук, и для этого им не нужно прилагать никаких усилий. А им не объясняют – и в этом порочность подхода, – что это далеко не так, что нужно уметь убедить, и самый лучший продукт далеко не просто продать, особенно когда покупатель еще несколько минут назад и не думал, что этот продукт ему понадобится.

В итоге разочарование приходит очень быстро. Наши родные и знакомые очень скоро осознают, что сетевой маркетинг требует гораздо больше времени и усилий, чем они предполагали. Они осознают, что торговля – явно не их стихия. Что они просто неспособны убеждать купить товары. Что люди их попросту не ждут и встречают неприветливо. И что у них самих есть другие дела и заботы, поважнее сетевого маркетинга. В итоге вместо восьми часов в неделю на это дело, как предусматривалось исходно, они не тратили и часа в месяц. Естественно, все вскоре отпадали.

Наконец, я с некоторым удивлением осознал, что среди «русских» имеется резкое психологическое неприятие «нестандартных» способов продажи. Только через магазин! Так, чтобы был штатный продавец и кассирша. Тогда всё в порядке. Если на персональной основе, значит жулики. Значит, «втюхивают».

В заключение хочу подчеркнуть несколько выводов, к которым привела жизнь. Первое – сетевой маркетинг, как правило, совершенно принятая, нормальная и легальная форма продажи товаров. Причем весьма эффективная. Второе – только тот сетевой маркетинг правилен, когда за ваши день ги вы получаете товар, а не будущие прибыли в финансовом банке или другие эфемерные «показатели». Третье – сетевой маркетинг требует особых личных качеств дистрибьютора. Шанс, что вы их имеете, минимален. Не ругайте сетевой маркетинг, просто вы не подходите для этой профессии. Не все же подходят для профессии летчика-испытателя, не так ли? Четвертое – по той же причине не привлекайте для сетевого маркетинга своих друзей и знакомых, вы можете сослужить им плохую службу и потерять как друзей. И даже как знакомых. Пятое – шанс того, что в сетевом маркетинге вы можете наткнуться на плохие товары, не выше, а, пожалуй, ниже, чем в любой торговле. Никто и нигде не застрахован от жуликов, как в сетевом рынке, так и в обычном.

Но если у вас есть талант и способности sales person, сетевой маркетинг для вас. Дерзайте. При успешном ходе дела дистрибьютор, построивший свою сеть, может действительно получать далеко за 100 тысяч долларов в год. Это бывает не часто, но бывает. Я знаю таких людей, немало с ними общался и рад за них. Каждому своё. Это оказалось не моё, но по большому счету это уже не имеет никакого значения.

Оглавление книги