Книга: Разведтехнологии в продажах: Как завербовать клиента и узнать все о конкурентах
Этапы «вербовки» потенциального клиента
Этапы «вербовки» потенциального клиента
Теория разведки гласит, что для того чтобы произвести качественную вербовку, необходимо пройти следующие последовательные этапы работы с объектом:
? выявление;
? оценка;
? привлечение;
? удержание.
Эти же этапы в работе с клиентами проходит и менеджер по продажам, привлекая к сотрудничеству потенциального клиента. В таблице 1 указаны цели, стоящие перед продавцом на каждом из этапов.
Таблица 1. Этапы «вербовки» потенциального клиента
Особенностью работы менеджера по продажам (МП) является то, что ему приходится вести «разработку» на двух уровнях: организации (разведка предприятия) и конкретных людей (разведка персоны). То есть интерес для продавца представляет размер бюджета, который выделен (или может быть выделен) в данной компании на закупку его товаров или услуг исходя из ее потребностей. Но с другой стороны, решение о закупке у поставщика принимают конкретные сотрудники. Поэтому на каждом этапе «вербовки» менеджер работает на этих двух уровнях (рис. 1).
Рис. 1. Два уровня работы менеджера по продажам: разведка предприятия и разведка персоны
- 7.2.1. Этапы автоматизации
- «Вербовка» потенциального клиента
- Аватар идеального клиента
- Определение версии клиента
- Снятие ответственности с клиента
- Приложение 21 Образец должностной инструкции начальника отдела по работе с сетевыми клиентами
- 4. Стадии бизнес-процесса взаимодействия с клиентами
- 1.8. СТАДИИ И ЭТАПЫ РАЗРАБОТКИ ПРОГРАММ
- Скрипт «Опрос об удовлетворенности клиента после сделки»
- 1.1. Схема и основные этапы разработки новой продукции
- Скрипт «Обработка входящего звонка от потенциального клиента»
- Пересмотр функций клиента