Книга: Управление отделом продаж

Комиссионные

Комиссионные

Комиссионные выплаты – вознаграждение за достижение определенного уровня работы. В этом случае продавцам платят по результатам деятельности. Как правило, комиссионные выплаты основываются на выручке продавца или на количестве проданного им товара. Тем не менее в последнее время компании предпочитают связывать комиссии с прибыльностью продаж, чтобы мотивировать сбытовой персонал уделять особое внимание прибыльным продуктам или привлекательным клиентам. Самый распространенный способ – предложить продавцам плавающую ставку комиссионного вознаграждения и платить самые высокие комиссии за продажу дорогих продуктов или за сделки с самыми прибыльными клиентами. Плавающая ставка комиссионного вознаграждения помогает направить усилия сбытового персонала к достижению определенных целей сбыта – например, чтобы увеличить продажи новой линии продукции, можно повысить комиссионные выплаты за сбыт входящих в нее товаров.

Эффективное мотивирование сотрудников – главный плюс данного вида вознаграждения, потому что результативность работы продавца напрямую связана с его заработной платой. Такой подход для специалиста по сбыту – стимул к увеличению заработка до такого уровня, который кажется ему наиболее привлекательным. Кроме того, комиссионные в какой-то степени обеспечивают честное распределение заработка (при условии, что сбытовые территории обладают примерно одинаковым потенциалом сбыта), потому что лучшие сотрудники вознаграждаются по заслугам, а у худших нет желания работать со столь низкой продуктивностью.

Комиссионные выплаты имеют также преимущество с точки зрения управления продажами: их легко подсчитать и оформить, кроме того, расходы на зарплату сотрудников напрямую связаны с объемом продаж. Это большой плюс для фирм с малым рабочим капиталом, потому что им не надо беспокоиться о выплатах высоких зарплат продавцам, ведь для получения высокой зарплаты последние должны обеспечить компании высокую выручку от продаж.

К сожалению, использование только комиссионных выплат имеет несколько отрицательных сторон, из-за которых многим фирмам, придающим особое значение отношениям с покупателями, пришлось от них отказаться. Возможно, самым большим недостатком данных выплат является то, что руководители не могут в полной мере контролировать деятельность сбытового персонала. Когда все финансовые вознаграждения связаны с объемом продаж, мотивировать сотрудников к построению отношений с клиентами, не ведущих непосредственно к продажам, довольно сложно. Как следствие, специалисты по сбыту предпочитают доить уже существующих клиентов, а не искать новых для установления с ними долгосрочных отношений. Например, они могут продавать своим покупателям излишнее количество товара и отказывать им в обслуживании после совершения сделки. Кроме того, продавцы не заинтересованы в анализе рыночной ситуации и решении других задач, так как последние занимают много времени и не связаны непосредственно с продажами.

Исключительно комиссионные выплаты имеют свои недостатки и с точки зрения многих продавцов. Данная система оплаты труда делает доходы работника нестабильными и трудно предсказуемыми. Когда условия, в которых фирма пытается существовать, оставляют желать лучшего, процент увольнений среди сбытового персонала достаточно высок, потому что сотрудникам тяжело жить на низкий заработок, связанный с отсутствием продаж. Чтобы как-то противостоять нестабильности комиссионных выплат, некоторые фирмы открывают продавцам текущие счета. Если в течение месяца продаж мало, то на этот счет перечисляется определенная сумма, позволяющая продавцу принести домой хотя бы заработный минимум. Позже, когда уровень продаж повышается и комиссионные, как следствие, растут, та сумма, которая предоставлялась сотруднику в период затишья, снимается с его счета. Такая система, с одной стороны, дает сбытовому персоналу надежный доход, а с другой, обеспечивает руководству компании больший контроль деятельности работников. Однако, если продавец не смог заработать достаточно комиссионных, чтобы покрыть свой счет, возникает проблема. Тогда он либо вынужден уйти сам, либо его увольняют, а компании приходится считаться с издержками от текучести кадров{219}.

Врезка Технологии рассказывает, каким образом различные современные программы способны помочь в подсчете и отслеживании комиссионных выплат.

Оглавление книги