Книга: Управление отделом продаж

Возмещение сбытовых расходов

Возмещение сбытовых расходов

Статьи рабочих расходов продавцов могут быть весьма разнообразными – командировки, проживание, питание, развлечение покупателей. В зависимости от отрасли и вида продаж подобные траты могут достигать $25 000 или более на одного продавца, а в некоторых случаях они бывают и выше. Тенденция организовывать продавцам работу на дому способствует увеличению затрат на технику. Многие компании пользуются различными планами по возмещению служебных расходов своим продавцам. Политика фирмы может подразумевать как полное возмещение всех обоснованных и допустимых расходов, так и то, что сотрудник оплачивает их из собственного кармана. Очевидно, что возмещение служебных расходов также является частью системы оплаты труда сбытового персонала.

Принимая решение о виде возмещения убытков, руководители отделов продаж должны найти компромисс между пристальным контролем за расходами с целью их сокращения и финансовым благополучием, а также достойным уровнем мотивации продавцов. Некоторые существенные издержки, связанные с развлечением покупателей, членскими взносами в клубы или командировками, могут считаться либо расходами компании и поэтому компенсироваться, либо личными расходами, за которые продавец отвечает сам. Очевидно, что политика компании, предусматривающая возмещение подобных расходов продавцу, увеличивает конечную сумму его зарплаты и издержки на сбыт. Различные планы по возмещению убытков влияют на эффективность системы оплаты труда и на уровень мотивации сотрудников. Тремя основными схемами по возмещению расходов считаются системы полного возмещения, ограниченного возмещения и система, исключающая возмещение расходов.

Оглавление книги