Книга: Управление отделом продаж

Обзор видов оплаты труда и поощрения сотрудников

Обзор видов оплаты труда и поощрения сотрудников

В главе 6 мы говорили о концепции вознаграждения сотрудников. То, каким образом осуществляется вознаграждение сбытового персонала, определяется системой оплаты труда. Для успешного формирования системы необходимо ответить на три ключевых вопроса.

1. Какой вид оплаты труда будет лучше всего стимулировать сбытовой персонал к совершению определенных действий в определенных ситуациях сбыта?

2. Какую сумму специалист по сбыту должен получить в качестве поощрения (мотивирующие программы)?

3. Какая комбинация денежных и неденежных видов оплаты труда и поощрений является наиболее подходящей для мотивации сбытового персонала?

ИННОВАЦИИ: привлечение других фирм для составления программ поощрений

Как правило, малые и средние компании с небольшим числом специалистов по сбыту сами разрабатывают программы поощрения. Для крупной фирмы решение о привлечении другой организации к разработке системы поощрений сбытового персонала может сыграть большую роль в развитии.

Вот несколько факторов, определяющих необходимость привлечения специалистов со стороны:

• в вашей компании несколько человек занимаются управлением системой поощрений, при этом часть бюджета, предназначенная на зарплату, невелика;

• ваша компания активно инвестирует в поощрительные выплаты, однако программу поощрений трудно контролировать, отсутствует система отчетности по ней и оценка ее окупаемости;

• сотрудники жалуются на вашу непоследовательность в выплате поощрений и/или на отсутствие понимания того, почему они выплачиваются или не выплачиваются.

Сегодня процесс торговли очень сложно устроен, некоторым компаниям бывает довольно трудно поддерживать мотивацию персонала. Многим фирмам необходимы комплексные структуры и механизмы контроля для достижения целей программы поощрений. Если потребуется, компании, предоставляющие услуги по разработке поощрительных программ, такие как Incentive Intelligence или Impact Incentives, соберут необходимую информацию для разъяснения того, как работает программа и что в ней не так. Организации с меньшими потребностями могут воспользоваться более простыми услугами, связанными с поощрениями, – предоставлением товаров из онлайн-каталога или путевок.

Самым частым возражением по поводу использования внешних ресурсов в составлении программы поощрений является их стоимость. Руководители уверены, что их компания в состоянии справиться с данной задачей сама и это обойдется ей гораздо дешевле. Однако они не всегда понимают скрытые издержки такого решения. Расходы на создание внутренней команды сотрудников, контролирующих программу поощрений, могут быть очень высокими и требовать от этих сотрудников сверхнагрузки. Кроме того, велика вероятность, что программа будет организована неправильно, ведь работники компании, занимающиеся поощрительными выплатами, как правило, непрофессионалы. Инновационные идеи и новые направления – вот по крайней мере два преимущества, которые могут предложить компании, специализирующиеся на организации программ поощрений, ведь у них есть опыт работы с клиентами, также, возможно, испытывавшими сложности с мотивированием сотрудников.

Источник: Malcolm Fleschner, Should You Outsource Incentives? (февраль, 17, 2010). http://www.sellingpower.com/magazin/article.php?i=49&ia=8989 (июль, 6, 2012).

В большинстве компаний окончательная оплата труда продавца складывается из нескольких компонентов, каждый из которых имеет свою цель. Базовыми элементами оплаты труда являются оклад и поощрительные выплаты. Оклад – это регулярно выплачиваемая фиксированная денежная сумма. Размер заработной платы зависит от опыта, профессионализма специалиста, продолжительности его работы в компании, а также от того, как руководитель оценивает качество его работы. Заработная плата важна для вознаграждения продавцов, занимающихся выстраиванием отношений с клиентами и другими видами деятельности, которые, возможно, не приводят к продажам в краткосрочном периоде (поиском потенциальных клиентов, послепродажным обслуживанием). Кроме того, фиксированная заработная плата также важна, если разные регионы, в которых работает компания, различаются по потенциалу сбыта.

Многие фирмы наряду с зарплатой используют систему поощрительных выплат для мотивирования своих сотрудников. Эти выплаты могут представлять собой комиссионные, размер которых зависит от объема продаж или прибыли, а также премии за достижение определенных целей в работе (например, продать определенное количество одного вида продукции или установить контакт с определенными видами покупателей). Такие поощрительные выплаты необходимы для направления усилий сбытового персонала на достижение стратегических целей компании в течение всего года, их, кроме того, используют, чтобы наградить лучших из лучших.

Комиссионные представляют собой выплаты на основе краткосрочных результатов сотрудника отдела сбыта – они зависят от количества заработанных для компании денег или проданных товаров. В связи с тем, что существует непосредственная связь между комиссионным вознаграждением и объемом продаж, данный вид оплаты труда может быть очень полезен для мотивирования сбытового персонала.

Премия выплачивается по решению управления компании как вознаграждение за достижение определенного качества в работе. В то время как комиссионные начисляются после каждой продажи, премия, как правило, не выплачивается до тех пор, пока продавец не достигнет установленного числа продаж или какого-то иного показателя. Когда продавец достигает минимального уровня, необходимого для получения премии, ее размер может определяться тем, насколько сотрудник превысил этот минимум. Именно поэтому премии рассматриваются скорее как дополнительные поощрительные выплаты для мотивирования сбытового персонала, а не как основная часть системы оплаты труда. Премии почти никогда не используются в качестве единственного вида оплаты труда, чаще всего они выступают как дополнение к другим видам. Достижение определенной квоты очень часто рассматривается как необходимый минимум для получения премии. Чтобы использование квот было эффективным, они (как и цели) должны быть четкими, измеримыми и достижимыми. Таким образом, премии могут быть вознаграждением за выполнение и перевыполнение квоты или достижение определенного уровня качества работы.

К уже упомянутым поощрительным выплатам можно, кроме того, отнести бонусы за соревнования между сотрудниками отдела сбыта, организуемые компаниями для достижения дополнительных результатов в краткосрочной перспективе. Например, соревнование может подразумевать получение дополнительного вознаграждения продавцами, которые соберут определенное количество заказов от новых клиентов или в течение трех месяцев будут превышать квоты на продажу нового продукта. Победители соревнований получают вознаграждение деньгами, товарами или путевками.

Наконец, основу большинства систем оплаты труда составляют пособия, которые необходимы для обеспечения материальной безопасности сотрудников. Они, как правило, включают в себя медицинское страхование, страхование на случай инвалидности, страхование жизни и пенсионные отчисления. Виды и размеры пособий, включенных в систему оплаты труда, являются обычно отражением политики компании и одинаковы для всех сотрудников. Однако объем пособий, предлагаемый фирмой продавцам, должен быть сопоставим с объемом пособий у конкурентов, чтобы в вопросе привлечения талантливых специалистов не оказаться в проигрыше.

Таблица 11.1. Виды финансового вознаграждения и их задачи


Ключевые виды денежных вознаграждений продавцов представлены в таблице 11.1. Важно заметить, что наряду с денежными выплатами существует и ряд неденежных поощрений. Они могут представлять собой возможности для повышения или разные формы признания за хорошую работу, такие как особые вознаграждения или упоминания в информационных бюллетенях компании. Неденежные виды вознаграждения мы обсудим далее в этой главе.

Иногда компании прибегают к услугам других фирм для составления программ поощрения. Связанные с этим вопросы рассматриваются во врезке Инновации.

Оглавление книги

Оглавление статьи/книги

Генерация: 4.284. Запросов К БД/Cache: 3 / 1
поделиться
Вверх Вниз