Книга: Управление отделом продаж

Резюме

Резюме

Чтобы эффективно управлять отношениями с покупателями, руководители отделов продаж должны продумать систему оплаты труда. Какие виды вознаграждений больше всего ценятся продавцами? Каково должно быть их соотношение? Каким образом разные виды вознаграждений интегрируются в систему оплаты труда? В этой главе мы попытались найти ответы на все эти вопросы.

Для выбора самой эффективной формы денежного вознаграждения фирме необходимо решить, стоит ли ей использовать:

1. только оклад;

2. только комиссионные;

3. комбинированную систему из фиксированного оклада и поощрительных выплат, таких как комиссионные и премии.

Большинство компаний сегодня берут на вооружение третий подход. Фиксированный оклад гарантирует продавцам стабильный доход, но фирма имеет возможность наградить их за решение задач, не связанных напрямую с краткосрочными продажами. Поощрительная часть программы позволяет мотивировать сотрудников к увеличению объема продаж или прибыльности компании. Стимулирующие выплаты должны быть достаточно большими, чтобы заинтересовать сотрудников. Нередко частью программы поощрения являются соревнования между продавцами. Успешные соревнования характеризуются:

1. четкими конкретными целями;

2. интересной тематикой;

3. равной для всех сотрудников вероятностью победить;

4. привлекательными наградами;

5. эффективной презентацией среди сбытового персонала и качественным проведением.

Неденежные вознаграждения могут играть важную роль в системе оплаты труда компании. Возможности для продвижения по службе, программы общественного признания и другие формы нематериального поощрения бывают эффективными инструментами мотивации. Чтобы программы общественного признания заслуг приносили пользу, подчиненные и руководители должны узнать о достижениях конкретного продавца. Например, об этом объявляют на собрании, а информацию об успехах продавца размещают в местной газете или в информационных бюллетенях компании. В связи с тем что не все продавцы могут надеяться получить в будущем повышение до менеджера, многие компании дробят стандартный карьерный путь, создавая альтернативные возможности для карьерного роста. С одной стороны, существует вариант добиваться повышения на руководящую должность, а с другой – остаться среди сбытового персонала, но нести большую ответственность, например работать на большей территории или вести ключевых клиентов.

Возмещение расходов также способно увеличить общий доход продавца. Здесь речь идет о трех основных вариантах: системах полного и ограниченного возмещения и системе, исключающей возмещение расходов. Руководителям следует принять решение о комбинации видов вознаграждения и уровне доходов продавцов, который будет максимально мотивировать последних и не пойдет вразрез с ресурсными возможностями компании.

Оглавление книги