Книга: Управление отделом продаж

Выводы для руководителей

Выводы для руководителей

К каким же выводам подталкивают нас результаты исследований личностных характеристик, отвечающих за профессиональную пригодность и потенциальный успех в продажах? Во-первых, нельзя с полной уверенностью назвать ни определенные физические характеристики, ни умственные способности, ни личностные черты, от которых бы на 100 % зависели профпригодность специалиста и качество его работы. Во-вторых, было доказано, что отбор специалистов по личностным характеристикам, соответствующим характеристикам покупателя, будет, скорее всего, нецелесообразным и непрактичным. Единственным исключением из этого правила является, возможно, торговля в сфере B2C. И все же самый действенный способ определить профпригодность и оценить потенциал личности – это в первую очередь выявить задачи в рамках вида деятельности, которой будет заниматься кандидат. Затем можно попытаться оценить качества и способности соискателя, соотнося их с данными задачами.

К сожалению, проводилось очень мало исследований действий, необходимых для разных видов продаж и различных типов специалистов по сбыту, поэтому в настоящий момент руководителям отделов продаж рекомендуется самостоятельно определять критерии отбора, по которым они будут искать новых сотрудников. Такие критерии стоит разрабатывать лишь после тщательного анализа задач, сопутствующих продаже товара целевому рынку. Необходимо, кроме того, выбрать характеристики и профессиональные качества, которыми должен обладать специалист, чтобы успешно справляться с поставленными задачами. В связи с этим в главе 9 мы изучим методы и мероприятия, связанные с отбором кандидатов на должность продавца. В ее начале мы обсудим, как провести анализ должности и как составить список необходимых навыков для оценки соискателей.

Оглавление книги