Книга: Управление отделом продаж

Как минимизировать убытки от текучести кадров

Как минимизировать убытки от текучести кадров

Чтобы минимизировать убытки от текучести кадров, прежде всего необходимо пересмотреть этапы отбора новых сотрудников. Многие компании продолжают использовать при привлечении сбытового персонала традиционные собеседования, устраивая кандидату встречи с руководителем или с другими членами отдела продаж. К сожалению, очень часто сотрудники, ответственные за прием на работу новых кадров, недостаточно компетентны либо вообще не обладают никакими знаниями в этой сфере, на собеседовании они идут по проторенному пути, вместо того чтобы задавать кандидату целенаправленные и ориентированные на выявление поведенческих моделей вопросы. По данным компании Chally, при традиционном интервью вероятность выбрать нужного кандидата равна 1 % – с тем же успехом можно руководствоваться подбрасыванием монетки. Изучение резюме и проверка рекомендаций увеличивает вероятность правильного выбора на 3 %, а вопросы, ориентированные на выявление личностных характеристик, – на 7–8 %.

Если правильность выбора руководителя при приеме на работу кандидата составляет менее 60 %, то вряд ли им удастся снизить убытки от текучести кадров. Однако они могут значительно улучшить этот показатель (на 35 %), если правильно оценят качества нового сотрудника по отношению к различным ролям сбытового персонала и смогут воспользоваться необходимыми для этого инструментами. Chally выделяет 14 различных ролей сбытового персонала (например, охотник ищет клиентов, фермер управляет заказами). Описывая эти роли, Chally взяла за основу исследование, выявившее при одинаковых условиях работы наличие определенных качеств у ведущих специалистов и их отсутствие – у наименее успешных сотрудников. Таким образом был разработан инструмент, который позволяет определить врожденные способности кандидата для развития необходимых навыков и предоставляет ответственным лицам основу для принятия верных решений, экономящих время и сокращающих текучесть кадров.

Источник: Chally Group Worldwide (2012).

Оглавление книги