Книга: Управление отделом продаж
Как минимизировать убытки от текучести кадров
Как минимизировать убытки от текучести кадров
Чтобы минимизировать убытки от текучести кадров, прежде всего необходимо пересмотреть этапы отбора новых сотрудников. Многие компании продолжают использовать при привлечении сбытового персонала традиционные собеседования, устраивая кандидату встречи с руководителем или с другими членами отдела продаж. К сожалению, очень часто сотрудники, ответственные за прием на работу новых кадров, недостаточно компетентны либо вообще не обладают никакими знаниями в этой сфере, на собеседовании они идут по проторенному пути, вместо того чтобы задавать кандидату целенаправленные и ориентированные на выявление поведенческих моделей вопросы. По данным компании Chally, при традиционном интервью вероятность выбрать нужного кандидата равна 1 % – с тем же успехом можно руководствоваться подбрасыванием монетки. Изучение резюме и проверка рекомендаций увеличивает вероятность правильного выбора на 3 %, а вопросы, ориентированные на выявление личностных характеристик, – на 7–8 %.
Если правильность выбора руководителя при приеме на работу кандидата составляет менее 60 %, то вряд ли им удастся снизить убытки от текучести кадров. Однако они могут значительно улучшить этот показатель (на 35 %), если правильно оценят качества нового сотрудника по отношению к различным ролям сбытового персонала и смогут воспользоваться необходимыми для этого инструментами. Chally выделяет 14 различных ролей сбытового персонала (например, охотник ищет клиентов, фермер управляет заказами). Описывая эти роли, Chally взяла за основу исследование, выявившее при одинаковых условиях работы наличие определенных качеств у ведущих специалистов и их отсутствие – у наименее успешных сотрудников. Таким образом был разработан инструмент, который позволяет определить врожденные способности кандидата для развития необходимых навыков и предоставляет ответственным лицам основу для принятия верных решений, экономящих время и сокращающих текучесть кадров.
Источник: Chally Group Worldwide (2012).
- Борьба за таланты
- Как минимизировать убытки от текучести кадров
- О чем эта глава
- Хорошими продавцами рождаются или становятся? Факторы успеха
- Обзор исследований
- Чем опасен неверный выбор
- Характеристики успешного продавца
- Характеристики, которые ищут руководители отделов продаж
- Исследование характеристик успешных продавцов
- Выводы
- Классификация факторов, определяющих качество работы
- Разные товары, разные услуги
- Разные виды специалистов в сфере продаж
- Выводы для руководителей
- Резюме
- Ключевые термины
- Вопросы
- Задача для руководителя: характеристики идеального продавца
- Ролевая игра: Bass Brokers, Inc. (A)
- Мини-кейс: Компания J.P. Reynolds Investments
- Рекомендуемая литература
- 5. Раскадровка в сортировщике слайдов
- Использование растянутых кадров
- Правила подбора кадров
- Глава 1. Сущность кадрового учета и его роль в работе предприятия
- Глава 3. Программа «Отдел кадров»
- Глава 5. Как сэкономить на кадровом агентстве. Работа с кандидатами и резюме в программе «E-Staff Рекрутер»
- Глава 6. Краткий обзор прочих программ кадрового учета
- Глава 7. Краткий обзор Интернет-сайтов, посвященных кадровым вопросам
- Глава 6. Раскадровка
- 5 Действия при изменениях кадров
- Глава 6. Раскадровки
- 8. КАДРОВОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ КОМПЛЕКСНОЙ СИСТЕМЫ ЗАЩИТЫ ИНФОРМАЦИИ