Книга: Управление отделом продаж

Мини-кейс: Компания J.P. Reynolds Investments

Мини-кейс: Компания J.P. Reynolds Investments

Реймонд Бейкер – руководитель отдела продаж компании J.P. Reynolds Investments по Юго-Восточному региону, включающему в себя Флориду, Джорджию, Южную Каролину, Теннесси и Алабаму. J.P. Reynolds продает различные паи фондов и другие инвестиционные продукты компаниям, предоставляющим финансовые услуги и являющимся розничными продавцами таких товаров. Как правило, J.P. Reynolds предлагает свои инвестиционные продукты не крупным финансовым компаниям, а малым и средним предприятиям, таким как региональные банки.

Реймонд недавно лишился своего лучшего продавца и должен как можно скорее найти ему замену. Этим утром он провел два 45-минутных собеседования с кандидатами Дэгом Викло и Катариной Брайант на должность продавца второго уровня (от трех до шести лет опыта). Дэгу 26 лет, он высокий, атлетического телосложения, любит находиться на свежем воздухе, не женат, детей нет, с юга страны. У Дэга чересчур коротко постриженные волосы, на собеседование он пришел в слегка помятом костюме. Результаты его тестов чуть ниже среднего балла, установленного отделом кадров. Катарине 36 лет, рост ниже среднего, не спортивная, замужем за успешным финансистом, имеет двух детей, из Нью-Йорка. Была одета в строгий черный костюм и дорогие туфли. У нее хорошие результаты тестов на способности.

Вот несколько отрывков из их интервью:

РБ: Как бы вы описали ваш стиль продаж?

ДВ: Рэй, я всегда добиваюсь того, чего хочу. Я молод, полон энтузиазма и люблю продавать. Я люблю деньги, поэтому мне приятно работать с инвестиционными продуктами, и мне нравится получать проценты с продажи. Но больше всего я люблю людей, и, кажется, они отвечают мне взаимностью. В конце деловой встречи у меня всегда появляется чувство, что я нашел нового друга, и продажа происходит так естественно, как будто это и не продажа вовсе.

КБ: Господин Бейкер, я стараюсь изучить мой товар как можно лучше, чтобы ясно и логично объяснить покупателю, почему он должен его приобрести. Однако я никогда не унижаюсь и не умоляю о покупке. Если покупатель не хочет приобретать товар, я просто иду к следующему. Я всегда стараюсь оставаться профессионалом и не сближаться с клиентами.

РБ: Каковы ваши сильные и слабые стороны?

ДВ: Моя самая главная сильная сторона в том, что я очень дружелюбен. Я говорю на испанском, португальском и, следовательно, могу беседовать с любым покупателем. Кроме того, несмотря на молодость, я имею пятилетний опыт в продажах инвестиций и достиг очень хороших результатов. Я уверенный в себе, жизнерадостный, креативный. Всегда нахожу выход из трудной ситуации. В конце концов, я умею отлично преподнести товар, при этом не готовя заранее речь. Мой самый большой недостаток кроется в том, что я не очень организован. Иногда я полагаюсь на мою творческую энергию и далеко не всегда действую профессионально или работаю безупречно. Думаю, я делаю работу хорошо, но по-своему. Кроме того, у меня нет серьезного высшего образования, и я не понимаю технологии так хорошо, как мне хотелось бы. Однако я уверен, что смогу этому научиться.

КБ: Я прекрасно владею ситуацией и никому не позволяю запугать меня. У меня есть диплом магистра в области истории искусств, я умею держать себя в руках и разбираюсь в продукции. Кроме того, я очень собранна, если вы спросите моих детей, они вам расскажут, какие у нас дома дисциплина и порядок. И хотя у меня нет опыта продаж инвестиционных продуктов, мой муж – инвестиционный банкир, мой отец – тоже, так что я быстро смогу во всем разобраться. Моя слабая сторона в том, что я работаю в сфере продаж всего два года, однако в прошлом у меня был свой бизнес, и я знаю, как вести дела. Кроме того, я не сильно нуждаюсь в деньгах, поэтому, возможно, я не так настойчива, как некоторые молодые специалисты, находящиеся в погоне за объемами продаж, но так или иначе я могу выстроить хорошие отношения с покупателями и пойму их лучше, чем другие, потому что у меня есть опыт ведения бизнеса.

Джоанна Бейер, заместитель директора по продажам и непосредственный начальник Реймонда, провела собеседование с каждым из кандидатов и вызвала Реймонда в свой кабинет для обсуждения. В сложившейся ситуации компании придется взять на работу одного из двух соискателей. Реймонд знает, что он должен дать быструю оценку им обоим и порекомендовать одного из них Джоанне.

1. Какие категории факторов, оказывающих влияние на качество работы, вы в данном случае отметили?

2. Какие факторы внутри каждой категории будут наиболее важны для компании J.P. Reynolds Investments? Почему?

3. Если бы вы были Реймондом, какого бы кандидата вы порекомендовали Джоанне? Почему?

Оглавление книги