Книга: Управление отделом продаж

Обзор исследований

Обзор исследований

Воспользовавшись метаанализом, мы объединили и изучили результаты нескольких прошлых исследований, посвященных взаимосвязи между успешной деятельностью продавцов и различными личностными характеристиками{149}. На основе выводов этих исследований факторы, влияющие на работу специалистов, были разделены на шесть категорий (см. таблицу 8.1). Таблица также показывает, какие действия продавец или руководитель отдела могут предпринять, чтобы влиять на каждую группу факторов или контролировать ее.

Таблица 8.1. Факторы, от которых зависит качество работы специалиста по сбыту, и связанные с ними действия руководства

Обратите внимание, что две категории – способности и личностные характеристики – включают в себя врожденные личностные качества и жизненный опыт специалиста. На эти факторы руководитель отдела продаж не может повлиять или изменить их, ему остается одно: выбирать тех, у кого есть необходимые способности и качества. Третья категория – уровень навыков – включает в себя умения человека, которые могут измениться и улучшиться с приобретением опыта и новых знаний. Руководство способно воздействовать на уровень навыков, проводя эффективные тренинги и контролируя процесс обучения. На остальные три группы факторов – выполнение роли, мотивацию и организационные факторы – тоже можно влиять напрямую, используя системы контроля и вознаграждения, различные методики и программы.

Принимая во внимание природу проведенных исследований, можно сделать следующие выводы:

• В связи с тем что все шесть категорий личностных и организационных факторов не всегда оказывают одинаковое влияние на работу сбытового персонала, ни одна из них не гарантирует более 8,5 % успеха в работе. Это значит, что качество работы любого продавца зависит от влияния определенного количества факторов, среди которых и личные качества, и организационные факторы.

• Зависимость качества работы продавца от некоторых категорий может быть разной: она связана с типом потребителя, а также с видом продукта или услуг, которые предоставляет компания. Это значит, что для успешной работы в сфере продаж необходимы разнообразные личные качества, склонности и навыки.

• В среднем факторы (такие как выполнение роли, навыки и мотивация), которые руководители отделов продаж могут контролировать или на которые они могут влиять, важнее для успеха сотрудников. Но личные характеристики, такие как склонности, опыт, черты характера, тоже связаны с определенными индивидуальными особенностями, проявляющимися в работе специалистов.

Из всего вышесказанного можно сделать вывод, что хорошими продавцами и рождаются, и становятся. Выбор специалистов с личными качествами и способностями, подходящими для выполнения задач в продажах, очень важен для конечного результата, однако организационные факторы оказываются более существенными для успешной работы.

Оглавление книги