Книга: Управление отделом продаж

Разные товары, разные услуги

Разные товары, разные услуги

Как мы убедились ранее, результаты исследований расходятся в определенной зависимости от некоторых личностных характеристик и качества работы продавцов. Это расхождение можно объяснить тем, что исследователи изучали специалистов, занимающихся продажей совершенно разных видов продуктов, поэтому черты, влияющие на качество работы продавца на рынке B2B, может не влиять на качество работы персонала, занимающегося продажей товаров или предоставлением услуг конечному покупателю.

В общем и целом от вида торговой деятельности зависит влияние следующих факторов на успех в продажах:

• биография и происхождение;

• семейное положение;

• профессиональная пригодность;

• стремление к лидерству;

• чувство собственного достоинства;

• умение преподнести товар;

• навык общения с людьми.

Результаты говорят о том, что для успеха в сфере B2B эти профессиональные навыки и черты действительно важны. Однако в сфере услуг эти качества гораздо менее значимы – здесь, в отличие от продажи товаров или торговли между компаниями, на первое место выходят характеристики и качества, связанные с напористостью, мотивацией, то есть стремление к лидерству или, например, семейные обязательства.

Оглавление книги