Книга: Управление отделом продаж

Хорошими продавцами рождаются или становятся? Факторы успеха

Хорошими продавцами рождаются или становятся? Факторы успеха

Надежный, самостоятельный, уверенный в себе, целеустремленный, решительный, любопытный, прилежный – именно такими личностными характеристиками, по мнению одной из крупнейших компаний по подбору кадров, должен обладать сотрудник, чтобы стать успешным продавцом. Однако ключевым является вопрос, обусловлено ли наличие или отсутствие обозначенных черт генетикой и детским опытом или их можно развить через обучение и приобретение опыта уже после того, как человека приняли на работу? Другими словами, хорошими продавцами рождаются или становятся?

Во многих фармацевтических компаниях считают, что и рождаются, и становятся. В этой области специалисты по подбору персонала тратят много времени и энергии для определения необходимых характеристик и критериев выбора наиболее подходящего работника. Они собирают информацию о кандидатах с помощью собеседований, рекомендаций и тестов, призванных определить, кто из соискателей обладает нужными для будущего успеха качествами. Однако эти же фирмы не жалеют средств на обучающие программы, которые нацелены на развитие навыков, формирование знаний и усиление мотивации новоиспеченных специалистов по сбыту.

Многие руководители отделов продаж не могут дать однозначный ответ на заданный выше вопрос. По данным исследования, проведенного несколько лет назад, большинство из них считали, что хорошими специалистами все-таки становятся, а не рождаются. Руководители отделов продаж и маркетинга придерживались мнения, что обучение и наблюдение за деятельностью коллег являются гораздо более важными факторами для успеха, чем врожденные качества сотрудника{147}. Тем не менее эти же самые руководители описывали некоторых своих продавцов как продавцов от бога. Часть руководителей считала, что личные качества специалиста – решающий фактор для успешной торговли. Например, один из них сказал: Разве можно научить кого-то быть личностью? Или натренировать энергичность и настойчивость, которые нужны для успешной продажи?{148}

Подводя итог, можно сказать, что большинство руководителей считают: решающим фактором являются те качества сотрудников, которые можно развить. Однако многие также придерживаются мнения, что компания не способна вложить в продавца все элементы успеха и что определенные базовые качества – наличие внутреннего стержня, уверенность в себе, решительность, стремление к успеху – являются необходимым условием для построения успешной карьеры. Может быть, и те и другие правы? Обзор результатов проведенных исследований по данной проблеме даст нам более конкретный ответ на этот вопрос.

Оглавление книги