Книга: Управление отделом продаж

Чем опасен неверный выбор

Чем опасен неверный выбор

Несмотря на то что личные характеристики менее важны для долгосрочного успеха продавца, чем действия руководства компании (то есть организационные факторы), есть еще одна причина того, почему фирмы должны следить за выбором подходящих людей для данной профессии. Дело в том, что сотрудники, лишенные определенных качеств и способностей, быстрее разочаруются в профессии и уволятся (или их уволят), прежде чем пройдут обучение и до того, как приобретенный опыт сделает из них продуктивных специалистов. В Chally подсчитали, что 65 % нежелательных увольнений связаны с неудовлетворенностью сотрудников, оказавшихся не на тех должностях.

Сокращение убытков от текучести кадров может иметь огромные преимущества для большой компании. Фирма Global Imaging Systems (GIS), дочернее предприятие фирмы Xerox, производит копировальные аппараты, организует видеоконференции, проводит сетевую интеграцию и решает вопросы визуализации для среднего бизнеса. Было подсчитано, что текучесть кадров обходится компании GIS в $11,25 млн в год. Изменив подход к подбору кадров, GIS сократили увольнения на 25 %, что в денежном эквиваленте составило $2,8 млн. Сокращение текучести кадров принесет пользу и малому бизнесу. Фирма Connecticut Business Systems, также дочернее предприятие Xerox, насчитывающее всего 200 сотрудников, сберегла себе значительные средства, сократив текучесть кадров с 89 % до 13 % в год.

Исследования показывают, что в среднем около 15 % сбытового персонала фирмы уволятся или будут уволены в течение года{150}, а вероятность, что с любым специалистом по продажам это произойдет в течение его первых пяти лет работы в компании, 50 на 50. Эти цифры показывают, что организациям не всегда удается выявить подходящих кандидатов с необходимыми личными характеристиками и способностями, чтобы нанять их{151}.

В связи с тем, что фирмы тратят много денег и времени на обучение новых продавцов, ошибки в отборе подходящих кандидатов, приводящие к ранним увольнениям, могут стоить им очень дорого. Компании, выпускающие высокотехнологичные продукты или комплексные линии продуктов тратят более чем $100 000 в год на обучение одного специалиста. Фирмы, продукция которых ориентирована на более широкий круг потребителей или выпускающие промышленные товары, а также компании, предоставляющие услуги, тратят в среднем за четыре месяца обучения $7000 на каждого нового специалиста по продажам{152}. Кроме того, прежде чем новоиспеченный продавец сможет осуществить для своей компании достаточно продаж и покрыть траты на свое обучение, пройдет от трех месяцев до одного года{153}. Таким образом, если специалист уволится в начале работы, компания никогда не сможет восполнить средства, потраченные на его обучение.

Итак, ошибки в подборе специалистов могут стоить очень дорого и снижать продуктивность фирмы в долгосрочном периоде, поэтому многие руководители отделов продаж считают оценку и подбор новых специалистов одними из важнейших аспектов своей работы. В связи с этим оставшаяся часть данной главы будет посвящена изучению некоторых личностных и психологических характеристик, отвечающих за способность человека успешно выполнять различные виды работ в сфере продаж.

Оглавление книги