Книга: Управление отделом продаж

Резюме

Резюме

В этой главе (первой из двух, посвященных отбору сбытового персонала) мы попытались найти доказательство того, что успех специалиста по сбыту зависит от определенных личностных и физических характеристик. Принято считать, что черты характера и способности человека играют ключевую роль в его умении выполнять качественную работу в сфере продаж.

Несколько групп факторов, как выяснилось, оказывают влияние на успех продавца. Они приведены ниже.

1. Демографические и физические характеристики: возраст, пол и внешность.

2. Биография и опыт: происхождение, образование, опыт работы в продажах.

3. Статус и образ жизни: семейное и финансовое положение, хобби.

4. Профессиональная пригодность, врожденные характеристики: интеллект, когнитивные способности, склонность к профессии продавца.

5. Личностные черты: коммуникабельность, стремление к лидерству, чувство собственного достоинства.

6. Уровень навыков, приобретенные умения: профессиональные навыки (например, знание продукта), навык общения с людьми, умение представлять товар, общие управленческие навыки.

Можно привести много объяснений того, почему вышеперечисленные факторы влияют на качество работы продавца, но воздействие каждого из них всегда будет разным в зависимости от сферы торговли и специализации.

Одним из наиболее убедительных доказательств неоднородности действия этих факторов является тот факт, что определенные характеристики сбытового персонала позволяют ему работать с одними клиентами успешнее, чем с другими. Исследователи воспользовались диадическим подходом, чтобы объяснить, почему качество работы одних специалистов так отличается от качества работы других. Основная гипотеза заключалась в том, что продавцы более успешны в работе с потенциальными покупателями, на которых они похожи по демографическим характеристикам, чертам характера и взглядам на жизнь. Если бы данное предположение подтвердилось, то руководителям отделов продаж следовало бы брать на работу специалистов, похожих на будущих клиентов. Но эта стратегия не работает в сфере B2B, кроме того, ее особенно трудно воплотить в жизнь, когда между организациями существуют серьезные культурные различия. Таким образом, результаты проведенных исследований показывают: выдвинутая гипотеза работает не всегда.

Самый главный вывод, касающийся отбора кандидатов, заключается в том, что существует много разных типов деятельности в сфере продаж. Каждый тип подразумевает определенный набор задач и действий при разных обстоятельствах. Отсюда следует, что самый эффективный подход для определения профессиональной пригодности и оценки потенциала кандидата для будущего успеха заключается в обозначении видов задач, из которых будет складываться работа. Исходя из проведенного анализа можно будет судить о необходимых для успеха характеристиках и способностях.

Оглавление книги