Книга: Управление отделом продаж

Вопросы

Вопросы

1. Марк и Синтия только что завершили заседание, на котором разгорелся спор о том, стоит ли брать на работу людей с избыточным весом. Марк заявил, что полные люди, как правило, ленивы, неряшливы и не уверены в себе. Он утверждал, будто ни один руководитель отдела продаж не будет в восторге от подобных характеристик и не примет на работу такого человека. В конечном счете это отразится на нашем кошельке, ведь мы знаем: покупатели не хотят иметь дела с толстяками, – аргументировал Марк. Синтия не согласилась с ним, обвинив его в предубеждении ко всем полным людям. Она спросила Марка, известно ли ему, что для некоторых ожирение – это проблема наследственности, а не следствие злоупотребления пищей. Кроме того, заявила Синтия, отказ принять на работу специалиста просто потому, что он страдает излишним весом, противоречит закону. Действительно ли отказ принять на работу сотрудника из-за его лишнего веса противоречит закону?

2. Как мы увидели в этой главе, женщины играют все большую роль в сфере продаж как в качестве продавцов, так и в качестве руководителей. С какими проблемами сталкиваются женщины и представители национальных меньшинств, когда начинают продвигаться вверх по служебной лестнице?

3. Энтузиазм считается одной из самых важных характеристик, за которой охотятся руководители отделов продаж в процессе поиска новых сотрудников. Как бы вы определили, есть у кандидата энтузиазм по отношению к работе или нет? Можно ли привить энтузиазм человеку, не имеющему его, но желающему работать в продажах?

4. Руководители компании, производящей ортопедическое медицинское оборудование, нанимают продавцов, основываясь на личных качествах своих покупателей – в этом находит отражение гипотеза о сходстве, которую мы обсуждали ранее. Имеет ли смысл такой метод отбора? Если бы вы были руководителем отдела продаж, стали бы вы использовать теорию о похожести продавца и клиента на практике для отбора персонала? Почему да или почему нет?

Оглавление книги