Книга: Раскрутка суперфирмы. 101 проверенный метод от Довганя до Дурова

Войди в клиента! Влезь и вживись в него!

Войди в клиента! Влезь и вживись в него!

Возьмите пять листочков бумаги и запишите на каждом пол, возраст и краткую биографию вашего потенциального потребителя. Например, я продаю газотурбинные насосы, и одним из потребителей будет госчиновник пятидесяти лет, он не женат, он в разводе, у него пятеро детей, и он озабочен только одной проблемой: побольше заработать.

Вторым представителем моей целевой аудитории будет топ-менеджер, который все делает по европейским стандартам, ему до сорока, он женат, у него скоро родится второй ребенок, ему тоже нужны деньги, но «чистые» деньги, и он слушает радиостанцию «Серебряный дождь».

Третий портрет: бизнесвумен, завхоз, начальница какой-нибудь буровой вышки. Ей уже за шестьдесят, ей скоро на пенсию, она всего в жизни добилась, она заслуженный инженер и т. д.

И вот так накидываете как минимум пять портретов. После этого вы как бы вживаетесь в каждого потребителя. И вот, вы уже представляете: «Я товарищ госчиновник-откатчик. Чем я вообще живу?» И начинаете размышлять, какое радио он слушает и слушает ли он его вообще? Какие передачи по телевизору он смотрит, что ему в целом важно? Вы входите в этот образ и начинаете приближаться к главному вопросу: что нужно, чтобы он стал покупать эти газотурбинные насосы именно у вас? Обязательно фиксируйте свои мысли, выписываете несколько пунктов.

После этого вживаетесь в образ бизнесвумен или европейского менеджера и точно так же думаете, что для него было бы важно, если бы он покупал конкретно сейчас эти газотурбинные насосы.

Таким образом, составляя портреты ваших клиентов, вживаясь в них и пытаясь понять, что им важно, вы не только находите для них аргументы, стимулирующие продажи, вы находите новые коммуникационные каналы, вы находите новые СМИ, которые они читают. Вы бы никогда не обратили внимание на эти СМИ при формировании пиар-стратегии, ведь это какие-то мужские журналы и все. И вы бы никогда не подумали, что такой чиновник может любить рыбалку или дачу. Но, узнав об этом, вы организуете какой-нибудь конкурс по спортивному нахлысту и приглашаете туда всех вот этих товарищей, и там уже у вас с ними зарождаются свои отношения.

Вот таким образом вживание в роль вашего потенциального клиента может принести вам кучу дивидендов, кучу новых идей по продажам и главное – кучу идей по пиару и новым коммуникационным каналам.

Оглавление книги