Книга: Раскрутка суперфирмы. 101 проверенный метод от Довганя до Дурова

PR в B2B-секторе

PR в B2B-секторе

Что делать, если продажи в B2B-секторе не идут? Допустим, у вас IT-компания, весь рынок при этом поделен, к вам обращаются только как к субподрядчику, но напрямую с заказчиком не общаются, потому что вы для них никто. Это происходит, когда, допустим, рынок поделен, а ваша фирма новая. Или рынок нормальный, но вы не знаете, как на него выйти, с чего начать, как продавать сложные системы от бизнеса к бизнесу.

Я нашел интересный пример в рассылке на сайте www.gilbo.ru, приведу его ниже. У человека была та же проблема – он не мог продавать крупные IT-решения большим заводам. Что он сделал?

Конкретный пример

«У нас в институте было полно ребят, занимавшихся программированием, и был даже целый факультет АСУ, так что мы решили через ЦНТТМ продавать эти программы предприятиям. Так как выход на руководителей предприятий был непростым делом – это действительно проблема, – то я организовал премию обкома комсомола «лучшему директору-инноватору». Затем я выяснил, кто на каком объединении отвечает за АСУ, и им-то и присудил сию премию. Вручение премий было обставлено очень пышно – в большом зале с длинноногими девочками и пионерским приветствием, так что советским директорам оно запомнилось надолго, а я стал «тем пацаном, который нам премию вручал», после чего я уже был вхож везде и всегда. Затем я прошелся по всем этим директорам и стал им впаривать эти АСУ. Отказать им после премии было уже неудобно, а я был пацанчик весьма убедительный, да и откаты никому не мешали. В результате я за три года работы набрал бюджетных заказов для своего предприятия на разработку АСУ столько, что если бы не пришел Ельцин и не порушил советскую промышленность, то Билла Гейтса я бы обошел с такой динамикой уже довольно скоро».

Поэтому изобретаем премии, находим людей, присуждаем им без всякого конкурса, и они вам говорят спасибо, потому что отказывать неудобно. Вот и делаются продажи и пиар в B2B-секторе.

Оглавление книги

Оглавление статьи/книги

Генерация: 0.108. Запросов К БД/Cache: 0 / 0
поделиться
Вверх Вниз