Книга: Раскрутка суперфирмы. 101 проверенный метод от Довганя до Дурова
PR в B2B-секторе
PR в B2B-секторе
Что делать, если продажи в B2B-секторе не идут? Допустим, у вас IT-компания, весь рынок при этом поделен, к вам обращаются только как к субподрядчику, но напрямую с заказчиком не общаются, потому что вы для них никто. Это происходит, когда, допустим, рынок поделен, а ваша фирма новая. Или рынок нормальный, но вы не знаете, как на него выйти, с чего начать, как продавать сложные системы от бизнеса к бизнесу.
Я нашел интересный пример в рассылке на сайте www.gilbo.ru, приведу его ниже. У человека была та же проблема – он не мог продавать крупные IT-решения большим заводам. Что он сделал?
Конкретный пример
«У нас в институте было полно ребят, занимавшихся программированием, и был даже целый факультет АСУ, так что мы решили через ЦНТТМ продавать эти программы предприятиям. Так как выход на руководителей предприятий был непростым делом – это действительно проблема, – то я организовал премию обкома комсомола «лучшему директору-инноватору». Затем я выяснил, кто на каком объединении отвечает за АСУ, и им-то и присудил сию премию. Вручение премий было обставлено очень пышно – в большом зале с длинноногими девочками и пионерским приветствием, так что советским директорам оно запомнилось надолго, а я стал «тем пацаном, который нам премию вручал», после чего я уже был вхож везде и всегда. Затем я прошелся по всем этим директорам и стал им впаривать эти АСУ. Отказать им после премии было уже неудобно, а я был пацанчик весьма убедительный, да и откаты никому не мешали. В результате я за три года работы набрал бюджетных заказов для своего предприятия на разработку АСУ столько, что если бы не пришел Ельцин и не порушил советскую промышленность, то Билла Гейтса я бы обошел с такой динамикой уже довольно скоро».
Поэтому изобретаем премии, находим людей, присуждаем им без всякого конкурса, и они вам говорят спасибо, потому что отказывать неудобно. Вот и делаются продажи и пиар в B2B-секторе.
- Духовные ценности
- Больше материализма!
- Свадебный генерал
- Подсознание фирмы
- Перепись населения
- Выдача паспортов
- Коллективное сознательное
- Приручение клиентов с помощью рассылки
- Главные праздники жизни
- Фанатский сектор
- Тихое чествование
- Досье, этикет и «сват», или Поиск и ведение крупных клиентов
- Засечки во времени – отбивки и свой день
- Корпоративная зараза
- Выборы с одним известным
- Товар лицом
- Концентратор
- Идеология вовне
- Осторожно, овеяно веками!
- Наглядная рефлексия
- На мыло!
- Потешный полк
- Вспомни молодость
- Мини-книга
- Свой термин
- Своя тема
- Слух-мейкеры
- Разжигание войны
- На суше и на море
- PR через КВН
- PR-операция «Двойник»
- Пытайтесь попасть в новости всеми правдами (и неправдами)!
- База СМИ: хватит гоняться за жупелом
- Что такое пресс-релиз?
- Хорошая новость – это парадокс
- Формула информационного взрыва (улучшенная), теперь банановая!
- Легкий способ собрать базу СМИ
- Когда вам НЕ НУЖНО PR-агентство (пока что…)
- PR имени Путина
- Главный признак отличного PR
- Брендовая религия – вы готовы помучиться за бизнес?
- PR для брендов-имен
- Главный секрет великих предпринимателей
- Бегите срочно пиарить марафон!
- Фогньюсовые хобости в стиле брейкинг мэд
- Суд как PR-площадка
- Время MediaShit'а и Trash'овых новостей
- Дать премию – хорошо, а антипремию – еще лучше!
- PR в B2B-секторе
- PR на животных
- PR на мертвых животных
- Бизнес «за стеклом»
- В любой непонятной ситуации начинайте войну!
- Самые главные редактора сегодняшнего дня
- Партизанский дозвон на радио (неочевидный PR-прием)
- PR-подход к сертификации продукции и услуг, даже в B2B!
- Операция «Самострел»
- У дохлых гуру покупают лучше (крайне опасный и 1000 % эффективный PR-ход)
- «Фотошоп» на PR-службе, или Подрисуй кому-нибудь усы! (фигурально выражаясь)
- PR-сны о чем-то большем, или Пробивайте потолок!
- Как победить в любом конкурсе?
- Войди в клиента! Влезь и вживись в него!
- Идите на рекорд! (сильный PR-xод)
- Насильно мил… еще как будешь! Или как дарить подарки звездам
- Заинтервьюируй их всех! PRавильная журналистика
- PR-озвучка – ваш голос поверх шедевра – это круто, или Секрет успеха Гоблина
- Крауд-фандинг
- Суд как PR-площадка
- PR-подход к сертификации продукции и услуг, даже в B2B!
- Проблема с измерениями в секторе B2B
- Какие инструменты, используемые в частном секторе, могут с успехом использоваться в государственном секторе?
- Маркетинговые исследования в государственном секторе
- Брендинг в государственном секторе
- Обслуживание клиентов в государственном секторе
- Социальный маркетинг в государственном секторе
- Маркетинговое планирование в государственном секторе
- Принцип кнута и пряника в BearingPoint
- Постановка целей в Brady Corporation
- Основные сведения о загрузочном секторе