Книга: Личные продажи от А до Я

6. Дрессировка

6. Дрессировка

Дрессировку сотрудников, клиентов, партнеров, покупателей можно проводить:

• действиями;

• дефицитом.

Дрессировка действиями подразделяется на мелкую моторику, средние действия и крупные действия.

На переговорах один на один можно использовать мелкую моторику.

– Если вам не сложно, то постарайтесь все записывать, чтобы потом у нас не возникли разногласия по поводу принятых решений.

– Хорошо.

И вот дрессировка началась, человек сидит, пишет.

– Если вам не сложно, подайте мне, пожалуйста, чайник.

– Ой, у меня ручка не пишет. У вас есть запасная?

– Подскажите, пожалуйста, сколько сейчас времени?

Все это относится к мелкой моторике. С вашей стороны это есть определенный спектакль, в который вы специально встраиваете какие-то действия, которые должен совершить ваш оппонент.

Средние действия будут выглядеть следующим образом.

– Давайте все встанем и дружно подойдем к этому стенду. Я вам сейчас кое-что продемонстрирую.

– Давайте, мы сейчас с вами пообедаем, а потом продолжим дальше. Вы не против?

– Давайте, мы сейчас перейдем в другую комнату, потому что через 5 минут сюда придут другие люди.

Что касается крупных действий, то они направлены на то, что в конечном итоге вы хотите получить.

– Давайте уже примем решение. Держите договор, подписывайте.

Здесь вы уже не спрашиваете мнения своего оппонента. Почему? Да потому, что если вы его достаточно дрессировали и в процессе вашего общения он поддавался дрессировке, то вам остается только подсунуть ему документы, сказав:

– Так все, давайте подписывать договор. Сначала вы поставите свою подпись, а потом я отнесу договор в бухгалтерию и через несколько минут вернусь. Хорошо?

Это есть манипуляция.

Дрессировка дефицитом уже не такая явная, как дрессировка действиями. Ее очень любит «Ашан». Например, с 8 до 10 часов утра в магазине выкладываются оставшиеся в малом количестве продукты по мега-мега низкой цене.

Если вы пришли туда в качестве покупателя в 9 часов утра, то у вас еще есть возможность приобрести товары по копеечным ценам.

Если вы не успели прийти в магазин рано, то потеряли такую возможность.

Дефицит может быть выражен:

• в штуках;

• во времени;

• в ресурсах.

Выражая дефицит в штуках, вы говорите:

– Всем не хватит, поэтому приходите каждое утро пораньше.

Выражая дефицит во времени, вы произносите:

– Распродажа только в течение одного часа. Занимайте очередь заранее.

Ну, а если вы хотите выразить дефицит в ресурсах, то дрессировка может быть представлена следующим образом:

– У нас только 2 веб-дизайнера, поэтому мы не можем сделать быстро. Принимайте решение сейчас, чтобы быть первым.

Итак, дрессируя своих клиентов дефицитом, вы приучаете их быть первыми. И когда вы им скажете, что у вас вышел новый продукт (услуга), то они уже не будут думать, а тут же побегут оплачивать его (ее) в кассу.

Для чего нужно дрессировать свою потенциальную аудиторию? Для того, чтобы в нужный момент к вам пришли клиенты и заплатили деньги.

Оглавление книги