Книга: Upgrade отдела продаж

Оглавление книги

• Введение
• Для кого эта книга
• Цель книги – видимое улучшение в продажах!
• Что такое продажи
• Три проблемы в продажах с точки зрения собственников и директоров компаний
• Девять ключевых факторов успеха в продажах
• Как построена эта книга
• Глава 1. Долгосрочное планирование продаж
• Что такое долгосрочное планирование продаж
• На какое время составляются долгосрочные планы продаж
• Надо ли вообще планировать продажи надолго
• Процесс долгосрочного планирования
• Содержание долгосрочного планирования
• Восемь принципов эффективного долгосрочного планирования продаж
• Чек-лист 1
• Глава 2. Оперативное планирование продаж
• Что такое оперативное планирование продаж
• Восемь вопросов для оценки оперативного планирования продаж
• Планирование по ключевым клиентам
• Семь принципов эффективного оперативного планирования продаж
• Чек-лист 2
• Глава 3. Структура продаж
• Что такое структура продаж
• Зачем компании организационная структура
• Особенности организации структуры продаж. Что должны делать продавцы
• Кто в действительности продает
• Участие руководителя в продажах
• Внутренняя структура отдела продаж
• Пять принципов организации эффективной структуры продаж
• Чек-лист 3
• Глава 4. Технология продаж
• Технология продаж: возможно ли это
• Отдел продаж и процесс продаж
• Четыре подпроцесса процесса продаж
• Технология процесса продаж: авторский взгляд
• Поиск и привлечение клиентов: группа компаний «Реформа»
• Удержание и развитие клиентов: компания AGN-group
• Технология продаж: обязательные требования и рекомендации
• Закрепление технологии продаж в организации: как сделать наилучшим образом
• Документирование технологии продаж: корпоративная книга продаж и стандарты продаж
• Корпоративная книга продаж
• Стандарт продаж: правила написания
• Пять принципов эффективной технологии продаж
• Чек-лист 4
• Глава 5. Оперативный контроль продаж
• Что такое оперативный контроль
• Почему важен контроль
• Что означает хороший оперативный контроль продаж
• Контроль процесса продаж в розничной торговле
• Контроль процесса продаж на B2B-рынке: воронка продаж
• Выявление причин проблем в продажах
• Четырехступенчатая система оперативного контроля продаж
• Пять принципов эффективного оперативного контроля продаж
• Чек-лист 5
• Глава 6. Мотивация торгового персонала
• Что такое мотивация торгового персонала
• Почему руководители недовольны существующими системами оплаты работы своих продавцов
• Две бизнес-истории о материальной мотивации продавцов
• Система оплаты менеджеров по оптовым продажам мебели в компании «Гардения Орхидея»
• Восемь принципов эффективной материальной мотивации продавцов
• Чек-лист 6
• Глава 7. Вовлечение торгового персонала
• Что такое вовлечение и зачем оно нужно
• Зачем нужно вовлекать менеджеров по продажам
• Универсальные инструменты вовлечения персонала
• Специальные методы вовлечения торгового персонала
• Семь принципов эффективного вовлечения торгового персонала
• Чек-лист 7
• Глава 8. Обучение менеджеров по продажам
• Что такое обучение
• Чему следует обучать торговый персонал
• Форматы обучения торгового персонала
• Комбинирование форматов и тем обучения
• Пять принципов эффективного обучения торгового персонала
• Чек-лист 8
• Глава 9. Реорганизация системы продаж
• Создание новых продуктов
• Переход от системы пассивного обслуживания к активным продажам
• Развитие канала прямых продаж
• Стимулирование сбыта
• Принципы эффективной реорганизации продаж
• Чек-лист 9
• Глава 10. Проект улучшений в продажах вашей компании
• Шаг 0. Перепроверяем вашу оценку системы продаж
• Шаг 1. Разбираемся с единицами
• Шаг 2. Определяем границы проекта изменений в продажах
• Шаг 3. Выбираем направления изменений
• Шаг 4. Формулируем цель изменений
• Шаг 5. Планируем отдельные мероприятия
• Шаг 6. Тестируем наш проект изменений в продажах
• Проект улучшений системы продаж в компании «Вестер Центр»
• Заключение
• Сноски из книги
• Содержание книги
• Популярные страницы