Книга: Upgrade отдела продаж
Стандарт продаж: правила написания
Стандарт продаж: правила написания
Ниже приведены перечни стандартов продаж нескольких компаний. Вам предстоит самостоятельно сделать выбор в пользу того или иного набора, а лучше – создать собственный уникальный набор.
• Поиск и привлечение клиентов.
• Исполнение заказа.
• Работа с постоянными клиентами.
• Активные продажи.
• Прием и обработка заявки.
• Документационное обеспечение сделки в момент отгрузки.
• Перевыставление документов.
• Предотвращение дебиторской задолженности.
• Получение оплаты и урегулирование дебиторской задолженности.
Вне зависимости от конкретного содержания стандарта продаж важно определиться с его структурой. Я могу порекомендовать следующую (ее модификация может быть использована в конкретной компании) (табл. 4.1).
Таблица 4.1. Примерная структура стандарта продаж
Особое внимание хотелось бы обратить на пункт «Операционная карта». В качестве примера рассмотрим простую операционную карту, взятую из стандарта продаж компании, осуществляющей оптовую торговлю продуктами питания (сыры) (рис. 4.6).
Рис. 4.6. Операционная карта процесса «Стимулирование продаж» (подпроцесс «Мерчандайзинг»)
Эта операционная карта оформлена в виде схемы: прямоугольники обозначают действия, столбцы – подразделения компании или отдельных должностных лиц, стрелки – последовательность действий и информационные связи (стрелки с двойным наконечником), овалы – запускающие и завершающие события, все действия пронумерованы по порядку. Такая схема не всегда обладает самостоятельной ценностью, однако служит своего рода скелетом для всего стандарта продаж.
Остальное содержание стандарта – документооборот, конкретика выполнения процесса, процессные показатели и т. д. – строится на основе представленных на схеме операций. При изложении почти любого вопроса отталкиваются от отдельной операции. Так, например, при определении документооборота нужно обратить внимание не на документационное обеспечение процесса в целом, а на документы, используемые и создаваемые в ходе выполнения отдельной конкретной операции. Такой подход делает регламент точнее и проще для восприятия и использования.
- Технология продаж: возможно ли это
- Отдел продаж и процесс продаж
- Четыре подпроцесса процесса продаж
- Технология процесса продаж: авторский взгляд
- Поиск и привлечение клиентов: группа компаний «Реформа»
- Удержание и развитие клиентов: компания AGN-group
- Технология продаж: обязательные требования и рекомендации
- Закрепление технологии продаж в организации: как сделать наилучшим образом
- Документирование технологии продаж: корпоративная книга продаж и стандарты продаж
- Корпоративная книга продаж
- Стандарт продаж: правила написания
- Пять принципов эффективной технологии продаж
- Чек-лист 4
- Правила творческой лени
- 1.3. Правила подключения к компьютеру внешних устройств
- 3. Система конкурентных продаж (продажи по методу КЛИН)
- «Вещи» как носители корпоративных стандартов
- Стиль написания исходного кода
- Что такое продажа?
- Продажи в процессе
- Знание стандартов обслуживания покупателей, принятых в вашем магазине
- Вызов хранимых процедур InterBase с использованием стандартного синтаксиса ODBC
- Стандартные потоки: stdin, stdout, stdeir, stdaux, stdprn.
- Помогает или мешает продажам ваша домашняя страница?
- Правила именования файлов