Книга: Upgrade отдела продаж
Внутренняя структура отдела продаж
Внутренняя структура отдела продаж
Идея разделения функционала сотрудников отдела продаж очень интересует руководителей сбыта различных компаний. Когда стоит разделять обязанности менеджеров? Как лучше это сделать?
Для начала перечислим все основные способы разделения обязанностей в отделе продаж.
• Распределение обязанностей между сотрудниками в соответствии с разными этапами продаж. Суть этого подхода в том, что различные этапы продаж ведут разные сотрудники. Например, одни проводят переговоры с клиентами, другие обрабатывают заказы в рамках достигнутых договоренностей.
• Распределение обязанностей между менеджерами по продуктовому принципу. За разные продукты, которые реализует компания, отвечают разные сотрудники или их группы.
• Распределение обязанностей по клиентским сегментам. Основой для распределения становятся различия между клиентскими сегментами. Наиболее распространенный вариант – отраслевое деление.
• Распределение обязанностей по ответственности за разные каналы продаж. Разные каналы продаж находятся в ведении разных сотрудников. Например, один работник отвечает за конкурсы и тендеры, другой обрабатывает входящие обращения с сайта, третий ведет активные продажи и т. д.
• Распределение обязанностей в соответствии с различными торговыми территориями. Довольно распространенный подход: отдельные географические территории закрепляются за разными сотрудниками отдела продаж.
Таблица 3.1 показывает, в каких случаях в отделе продаж стоит применять различные варианты внутренней структуры. Допускаются также комбинированные варианты в рамках одного отдела.
Таблица 3.1. Варианты распределения обязанностей в отделе продаж
- Что такое структура продаж
- Зачем компании организационная структура
- Особенности организации структуры продаж. Что должны делать продавцы
- Кто в действительности продает
- Участие руководителя в продажах
- Внутренняя структура отдела продаж
- Пять принципов организации эффективной структуры продаж
- Чек-лист 3
- Глава 3. Структура продаж
- СТРУКТУРА ПРОСТОЙ ПРОГРАММЫ
- Физическая структура базы данных
- Логическая структура базы данных InterBase
- Оптимальная структура хранения записей
- Новая структура данных на диске: ODS11
- 3. Система конкурентных продаж (продажи по методу КЛИН)
- Приложение 21 Образец должностной инструкции начальника отдела по работе с сетевыми клиентами
- Структура UFS
- Что такое продажа?
- Продажи в процессе
- Помогает или мешает продажам ваша домашняя страница?