Книга: Upgrade отдела продаж

Четырехступенчатая система оперативного контроля продаж

Четырехступенчатая система оперативного контроля продаж

Резюмируя все, что обсуждалось выше относительно системы оперативного контроля продаж, можно сделать вывод: эффективной является четырехступенчатая система контроля.

• Ступень первая. Постоянный контроль результативности продаж. Основа – набор финансово-экономических показателей, по которым в компании осуществляется планирование продаж. В большинстве случаев значения этих показателей видны в автоматизированной учетной системе компании.

• Ступень вторая. Постоянный мониторинг значений показателей, характеризующих процесс продаж в компании. Здесь основу составляет набор в основном нефинансовых показателей. Часть их может быть автоматизирована, другая часть требует ручного сбора и обработки данных. В случае, когда результаты ухудшаются, процессные показатели помогают обнаружить место, где возникла проблема.

• Ступень третья. Определение причины проблемы. Для этого в компании должны использоваться методы, рассмотренные ранее.

• Ступень четвертая. Принятие решения для устранения причины возникновения обнаруженной проблемы. Иначе говоря, реализация корректирующих действий.

Четыре перечисленные ступени схематично представлены на рис. 5.7.

Рис. 5.7. Четыре ступени оперативного контроля продаж

Оглавление книги