Книга: Upgrade отдела продаж
Технология процесса продаж: авторский взгляд
Технология процесса продаж: авторский взгляд
Моя личная позиция в отношении технологии процесса продаж такова: определение технологии продаж должно строиться вокруг четырех важнейших подпроцессов общего процесса продаж. В наиболее общем смысле технология отвечает на вопрос «как делать?». Но что именно следует учесть, когда мы обдумываем технологию того или иного подпроцесса продаж? Хотя содержание этих подпроцессов и невозможно унифицировать, существуют вопросы, которые следует принять во внимание при разработке технологии продаж каждого из четырех подпроцессов.
• Поиск и привлечение клиентов:
– предварительная квалификация клиента;
– работа с клиентской базой;
– общие и индивидуальные коммерческие предложения;
– доставка предложений клиентам;
– получение обратной связи от клиента;
– оценка коммерческого прогресса;
– рентабельность продаж;
– договорная кампания;
– помощь клиенту в формировании первого заказа.
• Обработка конкретных заявок клиентов:
– взаимодействие между отделами;
– оценка выполнимости заявки;
– резервирование товара;
– согласование изменений в заказе;
– рентабельность продаж;
– автоматизация и техническая оснащенность;
– временные параметры работы с заявкой;
– документирование работы с заявкой;
– формирование индивидуальных предложений.
• Сопровождение и закрытие сделок:
– предотвращение дебиторской задолженности;
– система оплаты;
– документооборот;
– контроль и возврат задолженности;
– информационный сервис;
– менеджмент сделок (проектный менеджмент);
– временные параметры работы с долгом;
– стимулирование платежной дисциплины.
• Удержание и развитие клиентов:
– оценка удовлетворенности клиентов;
– менеджмент претензий, решение текущих проблем клиента;
– регулярная коммуникация с клиентом;
– развитие продуктов;
– постпродажный сервис;
– работа с клиентом для создания новых предложений;
– мониторинг конкурентов.
Каждая компания должна определить, что именно важно для нее и ее клиентов в каждом подпроцессе. В двух следующих разделах я расскажу о компаниях, добившихся успеха в организации различных подпроцессов в продажах. Первый пример повествует об успехе, которого добилась группа строительных компаний «Реформа» при поиске и привлечении клиентов. Второй пример – об успехе компании AGN-group в решении задачи удержания и развития клиентов.
- Технология продаж: возможно ли это
- Отдел продаж и процесс продаж
- Четыре подпроцесса процесса продаж
- Технология процесса продаж: авторский взгляд
- Поиск и привлечение клиентов: группа компаний «Реформа»
- Удержание и развитие клиентов: компания AGN-group
- Технология продаж: обязательные требования и рекомендации
- Закрепление технологии продаж в организации: как сделать наилучшим образом
- Документирование технологии продаж: корпоративная книга продаж и стандарты продаж
- Корпоративная книга продаж
- Стандарт продаж: правила написания
- Пять принципов эффективной технологии продаж
- Чек-лист 4
- Глава 4. Технология продаж
- Четыре подпроцесса процесса продаж
- Сущность процесса миграции
- V Совершенствование процесса
- Использование сервера Yaffil внутри процесса
- Firebird 2.0 - взгляд в будущее
- 3. Система конкурентных продаж (продажи по методу КЛИН)
- 11.2. Технология принятия решения в условиях чрезвычайной ситуации
- Что такое продажа?
- Продажи в процессе
- 4. Стадии бизнес-процесса взаимодействия с клиентами
- 2.2.2.2 Состояния процесса