Стандарт продаж – документ, определяющий обязательные правила работы в процессе продаж. Стандарт может описывать процесс продаж целиком, его отдельные подпроцессы или даже этапы подпроцессов. Степень детализации определяется компанией.

Корпоративная книга продаж – документ, содержащий рекомендации по успешному выполнению процесса продаж в целом, на стадии его подпроцессов или на их отдельных этапах. Структура, содержание и степень детализации определяются компанией.

• Правила работы с книгой.

• Основные положения торговой деятельности.

– Корпоративный кодекс.

– Товарная политика.

– Ценовая политика.

– Цены на оборудование/услуги.

– Расчеты с клиентом.

– Скидки.

– Сбытовые зачеты.

– Место отделов сбыта в структуре компании.

– Активный и пассивный сбыт.

– Транспортировка и отгрузка.

– Складская политика.

– Документооборот в компании.

– Отчетность и планирование.

• Презентация.

– Конкурентные преимущества компании.

– Приоритет.

– Стандарт.

– Ноль.

– Факты, вызывающие доверие к компании.

– Примеры презентаций.

– Техника «Свойства – выгоды».

– Красные кнопки для презентаций.

– Презентационная поддержка для продаж и выставок.

– История развития компании.

– Цели компании и планы развития.

– Позиционирование компании.

– Особенности продуктов/услуг.

– Электрические винтовые компрессорные станции серии.

– Дизельные винтовые компрессорные станции серий UD и UMD.

– Услуги инжиниринга.

– Услуги сервиса.

• Любовь к клиенту.

– Методы любви к клиенту/Камасутра с клиентом.

– Меморандум о клиентах нашей компании.

• Закон больших чисел в нашем деле.

– Нормы усилий.

– Понятие торгового контакта.

• Стратификация клиентов.

– Наш клиент.

– Типы наших клиентов.

– Матрица психотипов клиентов (КМАП) применительно к нашим продажам.

– Работа с различными типами клиентов.

– В какую компанию едем на встречу.

• Коммерческие предложения.

– Правила подготовки и отправки.

– Общие КП.

– Обоснованные КП.

• Сравнение с конкурентами.

– Техническое сравнение.

– Стратегическое сравнение.

– Как говорить о конкурентах.

• Сторителлинг.

– Клиентские истории.

– Истории и легенды нашей компании.

– Метафоры и сравнения.

• Способы вовлечения и привлечения внимания.

– ТАС – техника активного слушания.

– Рисование.

– «Фишки» до и во время встречи.

• Нужные качества продавцов ОАО «ХХХ».

• Деловой стиль.

– Строгий деловой стиль.

– Повседневный деловой стиль.

– Аксессуары и атрибуты успеха.

• Переговоры.

– Техника.

– Фразы приветствия и прощания.

– Вопросы для работы с клиентом.

– Метод «воронка».

– Типовые возражения и ответы на них.

– Убойные доводы и золотые ключики.

– Удачные находки наших инженеров отделов сбыта.

– Эмоциональные возражения и ответы на них.

– Алгоритм работы с возмущенным клиентом.

– Эффективные способы завершения сделки.

– Как работать с дебиторской задолженностью.

– Работа с рекламациями.

– Работа с рекомендациями и наводками.

– Как вести себя во время конфликта.

– Методика.

– Переговорные карты и отчеты по ним.

– Типичные ошибки инженеров (с их слов).

– Как правильно делать уступки.

– Способы спасения провалившейся сделки.

– Уловки со стороны клиентов и отмычки к ним.

– Как справиться с волнением и как работать с отказами.

– Красные кнопки.

– Волшебные фразы/речевые модули.

– Что узнавать при первом контакте/железный минимум продавца.

– Технология сбора информации.

• Примеры продаж.

• Рекомендуемая литература и веб-источники.