Книга: Upgrade отдела продаж

Шаг 2. Определяем границы проекта изменений в продажах

Шаг 2. Определяем границы проекта изменений в продажах

Первым делом вы должны решить вопрос о границах вашего проекта реорганизации системы продаж. О чем идет речь? Как правило, проекты изменений в продажах бывают двух типов. Первый тип применяется, когда необходимо решить комплексную задачу улучшения ситуации в системе сбыта. Например, такую, как сформулирована ниже.

Средних размеров транспортная компания заключила контракты с несколькими производителями бутилированной воды. Согласно контракту компания обязуется доставить воду от производителя клиенту в течение двух часов с момента подачи заявки. За счет того, что транспортная компания обслуживает сразу нескольких производителей, она смогла наладить эффективную логистику и с прибылью для себя выполнять обязательства по договорам. Параллельно компания обдумывает собственное (контрактное) производство воды под своей торговой маркой. Эта вода должна, по идее руководства, развозиться одновременно с водой других производителей. Необходимо разработать программу развития собственной дистрибуции воды.

Второй тип проектов связан с решением какой-либо локальной задачи, относящейся к сфере сбыта.

Компания с устойчивым конкурентным преимуществом в ценах по своей товарной категории (изделия промышленного назначения) планирует активно участвовать в конкурсах и тендерах – как государственных, так и корпоративных. Поскольку перспективы работы данного канала сбыта до конца неясны, то руководство готово выделить ограниченный бюджет для организации тендерных продаж и протестировать их целесообразность для компании. Что следует предпринять руководителю этого проекта с учетом того, что начальством установлен испытательный срок шесть месяцев, в течение которого проект должен доказать свою жизнеспособность?

Таким образом, этот шаг – определить исходную ситуацию и тип проекта, который вы собираетесь реализовать.

Оглавление книги