Книга: Upgrade отдела продаж

Специальные методы вовлечения торгового персонала

Специальные методы вовлечения торгового персонала

Одним из основных специальных методов вовлечения персонала можно считать игру. Формы игры могут быть совершенно разными. Говорят, Агата Кристи ненавидела мыть посуду. И поскольку ей все-таки приходилось это делать, писательница облегчала свою участь тем, что за нелюбимым занятием прокручивала в голове криминальные сюжеты. В результате читатели получали новые романы.

Важный эффект игры состоит в том, что она делает работу менее рутинной, менее изнуряющей, менее напряженной в психологическом смысле. Практики продаж знают, что холодная прозвонка клиентов является трудной работой, сопряженной со стрессами, потому что клиенты подчас очень негативно реагируют на попытки менеджеров по продажам предложить им тот или иной товар. Но объявите конкурс на самый грубый ответ клиента, и вы увидите, как изменится в этот день отношение менеджеров к работе! Игра не меняет характер работы, но она способна повлиять на отношение к ней. В качестве еще одной иллюстрации на тему расскажу короткую историю о мотивации персонала в салоне красоты под Новый год.

В салоне установили картонную елочку, а на ее макушке обозначили план продаж. Сотрудникам была обещана премия за выполнение плана. Администратор периодически вешала на елочку бумажные шары с указанием текущего объема продаж. Персонал наблюдал, как елочка постепенно обрастает игрушками и премия становится все ближе и ближе.

Особенности продаж также определяют возможность организации соревнований среди торгового персонала (как особого вида игр). Действительно, там, где деятельность отдельных менеджеров по продажам относительно автономна, а результаты независимы друг от друга, их работа напоминает соревнование. Самым простым и одновременно самым распространенным типом соревнования является конкурс на лучшего продавца. Проблема, однако, в том, что обычно такой конкурс начисто лишен малейшего игрового элемента и связывается в сознании сотрудников с дополнительным вознаграждением. Никакой особой нематериальной мотивации тут, конечно, нет. Можно привести немало примеров удачного подхода к организации соревновательной игры. Креативность, как правило, определяет успех всего мероприятия.

Мне на ум приходит пример компании «Олспорт» (г. Екатеринбург), которая занимается комплексными поставками спортинвентаря на B2G-рынок. В этой компании долгое время был исключительно мужской по составу отдел продаж. Обыкновенная столбчатая диаграмма, показывающая текущий объем продаж каждого менеджера в отдельности, называлась «У кого длиннее?», превращая банальный конкурс в забавную, хотя и двусмысленную игру.

«Зарница». Это еще один вид игры; проиллюстрирую ее возможности примером из практики.

Моим заказчиком была крупная торговая компания, занимающаяся поставками трансформаторов и арматуры для линий электропередачи. Компания представляла собой торговый дом большинства производителей данной продукции, владея также крупными пакетами их акций. Отдел продаж возглавлял Константин, всю свою жизнь отдавший армии, причем служивший в разведке и немало времени проведший в горячих точках. К счастью, служба не повлияла на него негативно, но на его привычках и поведении в целом лежал внушительный отпечаток армейщины. В соответствии со своим знанием жизни Константин и решил организовать вверенный ему отдел продаж: весь персонал отдела разбил на звенья, распределил роли внутри звеньев, закрепил задачи. Отчетность в отделе напоминала доклад бойцов командиру. Когда я, еще не познакомившись с отделом продаж, услышал об армейских порядках, то решил, что менеджеры по продажам наверняка с большим скепсисом воспринимают происходящее. Как же я был удивлен, узнав, что дело обстоит с точностью до наоборот. Менеджеры по продажам – почти сплошь юноши и девушки (большинство юношей, надо сказать, не служили в армии) – восприняли подход своего начальника непринужденно и даже с воодушевлением. Организация управления и армейский антураж пришлись им по вкусу.

Как объяснить эту ситуацию? Дело в том, что работа в продажах имеет выраженное сходство с военными действиями: «борьба за клиента», «война с конкурентами», «территория» и т. д. На основании этого сходства легко внедрить военную терминологию и принципы военного времени в работу отдела продаж. Есть целые компании, чья культура продаж построена на военных и мобилизационных принципах, на культивировании образа конкурента-врага. Наиболее показательным примером может быть компания Microsoft – наличие у сотрудника гаджета от Apple воспринимается как предательство.

Личный пример руководителя. Влияние личного примера руководителя на подчиненных в продажах очень велико. Мне легко представить себе различные сферы деятельности организации, а также различные отрасли, где от руководителя не требуется быть «самой крупной обезьяной в стае». Иначе говоря, хорошему руководителю в этих сферах и отраслях совершенно не требуется быть отличным исполнителем. Однако сфера продаж не такая: в ней руководителю без собственного практического опыта сложно добиться от подчиненных вовлечения, и имеющиеся исключения лишь подтверждают это правило. Причем речь идет о наличии актуального опыта.

Оглавление книги