Книга: Управление отделом продаж
Электронные методы обучения
Электронные методы обучения
Электронные методы обучения, и прежде всего Интернет, изменили подачу обучения не только в продажах, но и в других отделах компании. Считается, что Интернет позволять не только эффективно и вовремя передавать информацию, но и экономит значительные средства{208}.
Возможно, это неудивительно, что IBM тратит много времени и ресурсов на организацию онлайн-обучения для 30 000 сотрудников компании по всему миру. Ее онлайн-стратегия обучения подразумевает передачу небольшого объема знаний о продуктах и покупателях, который необходим для успешной деятельности продавцов в конкретный момент. В дополнение ко всему онлайн-чат позволяет специалистам по сбыту получить больше информации и, если необходимо, обратную связь.
IBM считает, что благодаря такой стратегии обучение продажам и сами продажи стали более эффективными, и собирается сделать ее основной частью программы обучения продажам в компании. В планах фирмы – увеличить число обучающихся через Интернет до 35 %. Основной принцип обучения – предоставлять информацию в нужное время и в нужном месте. Еще одним преимуществом программы является сокращение затрат на обучение. Компания подсчитала, что онлайн-обучение позволяет сэкономить до $200 млн за счет сокращения расходов на транспорт и отели{209}.
ЛИДЕРСТВО: ценность обучения точно в срок
На введение в курс дела новых специалистов и на ежегодные образовательные программы для остального сбытового персонала тратятся миллиарды долларов. Во многих организациях оплата специалистов по обучению – единственная инвестиция в улучшение качества работы продавцов. К сожалению, это вложение тоже не всегда приносит ожидаемый результат, так как, по данным исследований, от 60 до 90 % навыков, полученных во время занятий, будут забыты в течение следующих 30 дней. Такое быстрое забывание приобретенных знаний заставляет задуматься о важности постоянного повторения нужной информации. Давайте подумаем, почему существует данная проблема и как ее решить.
Проблема: как продетьслона сквозьигольное ушко?
Огромный объем информации, включенный во многие обучающие программы, может оказаться просто необъятным для большинства продавцов. В связи с тем что обучение персонала стоит недешево, руководители довольно часто совершают ошибку, пытаясь за одно занятие дать ему информацию, для усвоения которой может потребоваться год. В результате после занятия не каждый сможет вспомнить, о чем шла речь. Кроме того, обучение обычно проводится, тогда когда это удобно для руководства, то есть информация очень часто бывает нерелевантной. Если не начать сразу же применять полученные знания на практике, то очень скоро они забудутся. В идеале следует обучать продавцов тем навыкам, которые требуются в настоящий момент.
Решение: информированиепо мере необходимости
Сегодня все больше компаний отказываются от проведения фундаментального тренинга, на переваривание которого потребовался бы целый год, в пользу коротких обучающих программ, сфокусированных на конкретных целях. Это позволяет продавцам сконцентрироваться на чем-то одном и достичь результата. Кроме того, такие программы короче и проводятся, как правило, по мере необходимости. Таким образом, продавцы быстрее применяют полученные знания на практике, следовательно, и вероятность того, что они их забудут, гораздо ниже.
Наиболее популярно комбинированное обучение, включающий как онлайн-инструменты, так и личные беседы. Компании используют огромное число сетевых программ, таких как Learning Management Systems (LMS) и Prodcasting. Однако самая популярная онлайн-технология обучения – это виртуальная классная комната c возможностью трансляции программ и видео{210}. Кроме того, есть еще один электронный метод – обучение через внутреннюю сеть компании. По данным исследований, около 30 % обучения осуществляется именно через внутренние ресурсы{211}.
Работают ли такие программы? Могут ли они научить продавцов эффективно взаимодействовать с покупателями? К сожалению, ответов на эти вопросы не существует. Возможно, есть навыки, которые довольно сложно отработать через Интернет, например считывание языка тела или установление зрительного контакта, однако они очень важны для успеха сбытового персонала. Можно сделать следующий вывод: онлайн-обучение может быть очень эффективным при передаче определенных видов знаний, но оно не может уменьшить потребность продавцов в живом общении с наставником{212}.
Оглавление книги
- Военная подготовка и успех в продажах
- О чем эта глава
- Проблемы обучения продажам
- Цели обучения продажам
- Разработка программ обучения продажам
- Как сделать программы по обучению сбытового персонала качественными
- Обучение новых продавцов
- Обучение опытных продавцов
- Содержание программы обучения
- Знание продукта
- Умение ориентироваться на рынке и в отрасли
- Умение ориентироваться в политике компании
- Управление временем и территорией
- Правовые и этические вопросы
- Технологии
- Специализированное обучение
- Методы обучения продажам
- Обучение на рабочем месте
- Занятия в классе
- Электронные методы обучения
- Оценка издержек и выгод, связанных с обучением сбытового персонала
- Затраты на обучение сбытового персонала
- Критерии оценки
- Оценка удовлетворенности обучением
- Оценка выгод обучения
- Последние тенденции в оценке программ обучения продажам
- Резюме
- Ключевые термины
- Вопросы
- Задача для руководителя: чему учить?
- Ролевая игра: Bass Brokers, Inc. (С)
- Мини-кейс: Fletcher Ball Bearings
- Рекомендуемая литература
- Оценка выгод обучения
- 1.3.4. Стили обучения
- Где я могу найти информацию для дальнейшего обучения?
- Глава 7 Электронные рассылки
- 2.3. Эмпирическая модель обучения Дэвида Колба и ее применение в практике бизнес-тренинга
- 3. Что такое электронные деньги и как ими пользоваться
- 1.1.3. Уязвимости процессов накопления знаний (самообучения)
- Электронные открытки
- Особенности обучения взрослых
- 5.2. Электронные таблицы Numbers
- 5.1.1. Электронные деньги
- Система обучения торгового персонала