Книга: Управление отделом продаж

Резюме

Резюме

Обучение продажам – это долгий процесс, затратный по времени и финансам. Большинство компаний выбирают какой-либо определенный вид обучения. Большинство руководителей отделов продаж считают обучение важной составляющей успеха и проводят его для всех продавцов вне зависимости от опыта работы. Основными задачами программы являются обучение сбыту, увеличение продуктивности, снижение текучести кадров, улучшение отношений с клиентами и морального настроя, совершенствование навыка управления временем и территорией.

Обучающие программы отличаются друг от друга по продолжительности и по содержанию часто бывают совершенно разными. Политика компании, вид деятельности продавца, разновидности продуктов и услуг, предоставляемых компанией, также влияют на длительность и суть курса обучения.

Знанию продукта при обучении уделяется больше всего внимания, на втором месте – техники торговли, затем – ориентация на рынке / в отрасли и в политике компании. Такое распределение тем обучения по важности достаточно спорно.

Результатом прогресса современного общества стали изменения в методах и содержании обучения. Сегодня оно может проводиться с помощью мобильного телефона или ноутбука. Кроме того, Интернет способен значительно повысить его эффективность.

Обучение продажам дорого обходится компаниям, однако существует мнение, что оно того стоит. Точно измерить выгоду от проведенного обучения достаточно сложно. Очень трудно выделить те изменения, которые были вызваны только обучением, а не другими факторами, такими как изменения в экономике или активности конкурентов. Несмотря на эти сложности, обучение продавцов дает руководителям возможность показать персоналу, что от него требуется. Хорошо продуманная программа научит продавцов выполнять их обязанности должным образом, а руководители отделов продаж смогут передать своим подопечным те навыки, которые необходимы для высококачественной и результативной работы.

Оглавление книги