Книга: Управление отделом продаж

Обучение на рабочем месте

Обучение на рабочем месте

Иногда одно упоминание об обучении на рабочем месте уже пугает новичков. Многим психологически неприятна мысль об обучении во время работы. Зачастую это связано с тем, что большинство не понимает, что лежит в основе такого метода. Обучение на рабочем месте не подразумевает использования подхода тони или выплывай, когда продавцу дают в руки какой-нибудь товар и говорят: «Иди и продавай». На самом деле обучение на рабочем месте должно быть хорошо спланированным процессом, в течение которого специалист по сбыту, с одной стороны, многому научится, а с другой, будет приносить пользу компании. Кроме того, качественная программа такого рода предусматривает инструменты для оценки прогресса продавца. Необходимо обсуждать каждый разговор с клиентами и каждый день подводить итоги. Разбор полетов должен включать в себя оценку эффективности, торговых навыков, передачу информации в убедительной манере, а также другие критерии.

Исследования последних лет показывают, что неформальное обучение на рабочем месте – эффективный способ тренировки для сбытового персонала, хотя по сути все подобное обучение скорее неформальное. Центр развития образования (Education Development Center) опубликовал пять способов, позволяющих сделать обучение на рабочем месте еще более эффективным:

1. Команда. Объединяйте людей с разными навыками для взаимного обучения.

2. Встречи. Организуйте встречи сотрудников разных уровней и должностей, чтобы они могли поделиться друг с другом мыслями по поводу различных аспектов своей работы.

3. Реакция покупателя. Сделайте ответную реакцию клиента частью обучающей программы.

4. Наставничество. Создайте необходимые условия для того, чтобы новые продавцы могли общаться с опытными сотрудниками и учиться у них.

5. Обучение на равных. Дайте новым продавцам возможность общаться друг с другом и перенимать друг у друга полезные навыки.

Важным аспектом обучения на рабочем месте являются консультации продавцов со своими наставниками, которые могут быть либо опытными специалистами по сбыту, либо руководителями отделов продаж, либо специалистами по обучению. Часто консультации и обучение на рабочем месте происходят одновременно. Важная часть процесса обучения – наблюдение за персоналом. «Руководители понимают: для того чтобы помочь продавцу раскрыть потенциал, необходимо какое-то время побеседовать с ним наедине. Один консультант, специализирующийся на сфере продаж, утверждает: Руководители играют важную роль в развитии таланта своих людей». Им необходимо выступать для своих подопечных в роли консультантов. Кроме того, ответная реакция, высказанная лично, положительно отразится на отношении продавцов к своей работе. Один продавец так рассказывает об этом: «Я так благодарен моему руководителю, который беседовал со мной как минимум два раза в месяц». Занятия никогда не будут иметь эффекта без личных консультаций{206}. Обучение на рабочем месте иногда подразумевает своеобразную должностную ротацию – возможность для обучающихся поработать в разных отделах компании, где они получат информацию о производстве, маркетинге, отгрузке, кредитах, коллекциях и процессе обслуживания в фирме. После этого продавцы переходят к следующему этапу – занятиям в классе.

Оглавление книги