Книга: Управление отделом продаж

Ролевая игра: Bass Brokers, Inc. (С)

Ролевая игра: Bass Brokers, Inc. (С)

Это продолжение ролевых игр из глав 8 и 9. Вернитесь к первым частям ролевой игры, прочитайте их, а также пересмотрите свои записи, чтобы вспомнить сценарий.

Прошло шесть месяцев после того, как Джейсон Квин нашел двух великолепных специалистов по продажам для района 5. Усилия на разработку критериев и методов отбора, а также поиск кандидатов были потрачены не зря. Директор по обучению продажам компании Глория Лонг только что вернулась после недели работы с Джейсоном и несколькими его продавцами, в том числе и с двумя новичками. Она попросила своего начальника – заместителя директора продажам Роскоу Ли о встрече, чтобы рассказать о своих впечатлениях от района 5.

«Я довольна новыми сотрудниками в пятом районе, – говорит Глория Роскоу, сидя напротив него, – мы достигли прогресса в организации поиска кандидатов и их отбора. Может, теперь настало время подумать об обучении сбытового персонала?» Глория хочет убедить Роскоу в том, что, хотя новые продавцы прошли обучение на рабочем месте, которое, несомненно, принесло результаты, возможно, сейчас настало время организовать обучение для всех продавцов компании. Роскоу знает, что Bass Brokers всегда полагалась на региональных менеджеров, которые, как правило, время от времени сопровождали продавцов на встречи с клиентами и потом конструктивно обсуждали увиденное. Этот метод когда-то предложила Глория, которая как минимум раз в год сопровождала каждого продавца на встречу и раз в квартал посещала региональных менеджеров.

«Я тоже об этом думал, – говорит Роскоу, – я согласен с тобой: мы должны рассмотреть возможные варианты обучения нашего сбытового персонала, не исключено, что нам нужно использовать больше разных подходов к нему. Я бы хотел, чтобы мы сосредоточили внимание на подготовке новичков и профессиональном развитии всех остальных сотрудников. Давай обсудим те варианты, какие у нас есть, и предложим их региональным менеджерам».

Роскоу Ли, заместитель директора по продажам Bass Brokers.

Глория Лонг, директор по обучению продажам корпорации Bass Brokers.

Разбейтесь на пары, распределите роли. Гендерный состав пар не имеет значения. Прежде чем вы начнете инсценировать продолжение встречи, продумайте порознь, используя материал этой главы, рекомендации касательно методов обучения продажам, которые, как вам кажется, лучше всего подойдут Bass Brokers. Вам нужно обдумать аргументы и обосновать свой выбор. Потом каждая группа должна разыграть продолжение встречи Роскоу и Глории. Всем участникам следует отстаивать свои рекомендации. В конце импровизированной встречи необходимо составить и утвердить общие рекомендации по обучению сбытового персонала в Bass Brokers, которые будут направлены региональным менеджерам.

Оглавление книги