Книга: Управление отделом продаж

Разработка программ обучения продажам

Разработка программ обучения продажам

Очевидно, что обучение продажам – очень важный фактор для успеха продавцов. Однако компании сталкиваются с огромным количеством проблем, когда пытаются воплотить такие программы в жизнь. Недавно среди ответственных за обучение из 30 000 компаний был проведен опрос на тему того, что самое важное в обучении и каковы приоритеты их компании. Большинство ответили, что в ближайшие несколько лет предпочтение будет отдано обучающим программам, нацеленным на демонстрацию продавцам стратегии фирмы. Другими словами, программы должны научить их ориентироваться на покупателя и строить с ним крепкие отношения, которые принесут фирме прибыль. Однако эти же ответственные лица рассказали и о трудностях, препятствующих достижению целей обучения. Вот некоторые из них:

• руководство компании не участвует в обучении продажам;

• руководители отделов продаж и опытные продавцы почти не вовлечены в процесс обучения;

• продавцы не до конца понимают, для чего они проходят обучение (цели);

• продавцы не до конца понимают связь между обучением и своими ежедневными задачами (недостаточная связь между обучением и сбытом){189}.

Необходимо разобраться в этих трудностях. Какие действия руководства влекут за собой их возникновение? Тут существует две проблемы. Во-первых, менеджмент очень часто ожидает от обучения, что оно сможет решить все проблемы компании, хотя они могут быть даже не связаны со сбытовым персоналом (дело, например, в низком качестве товара или в неэффективной цепочке поставок, не позволяющей товару прийти вовремя). Даже если улучшить качество обучения продавцов, продукт или услуга все равно не изменятся и проблема не решится.

ИННОВАЦИИ: эффективное обучение за минимум средств

Прорехи в бюджете часто заставляют многих руководителей урезать средства на обучающие программы. На самом деле эффективные программы не требуют привлечения дорогих специалистов со стороны или затрат и так ограниченных внутренних ресурсов. Постоянное обучение – ключ к успеху. После того как руководство определит основное содержание курса (поиск клиентов, навыки и стратегия общения с клиентами, умение выступать публично, умение представлять товар, деловая смекалка, умение планировать и стойкость), следующим шагом должна стать разработка четкого плана и структуры обучения, которые позволят сделать его менее затратным и более эффективным. Вот некоторые советы по максимизации эффективности обучения.

1. Распределите время – выясните, для обучения каким навыкам и умениям потребуется больше всего времени.

2. Расставьте приоритеты – сконцентрируйте свое внимание на том, чему вы можете научить сбытовой персонал, не привлекая специалистов со стороны.

3. Привлекайте специалистов со стороны, только когда возникнет такая необходимость – когда сотрудники фирмы не способны их заменить, и инвестируйте только в действительно необходимое обучение.

4. Чтение различных материалов по теме – блогов и других онлайн-ресурсов – дает доступ к неиссякаемому источнику информации и позволяет торговым специалистам постоянно пополнять свой багаж знаний.

5. Открытый диалог – стимулируйте сбытовой персонал к открытому обсуждению проблем и трудностей.

6. Инвестируйте в семинары – это не самый дорогой вид обучения, однако они позволяют продавцам учиться у своих высококвалифицированных и опытных коллег.

Иногда, если со сбытом нет особых проблем, урезание бюджета в случае необходимости начинается именно с программ по обучению сбытового персонала. Кроме того, многие руководители не видят смысла в подобном обучении. Его рассматривают зачастую не как инвестиции в будущий доход компании, а как вынужденные траты. Почему в таком случае подсчитывают лишь издержки на обучение, а не наоборот – дополнительную прибыль компании, полученную благодаря эффективному обучению персонала?{190}

Еще одна проблема связана с самим обучением, точнее, с его оценкой. Исторически так сложилось, что при большом количестве различных обучающих методик никто не занимался оценкой их результатов. Хотя в настоящий момент компании тратят больше времени и усилий, чтобы проанализировать эффективность своих обучающих программ, проблема оценки так или иначе остается. Оценка обучения – задача не из легких, однако принимая во внимание тот факт, что на него тратятся миллионы долларов, можно понять, что попытка оценить его эффективность небезосновательна.

Далее в этой главе мы более детально обсудим, как оценить программы по обучению продажам. Во врезке Инновации рассматривается вопрос, как сделать обучение более эффективным.

Оглавление книги

Оглавление статьи/книги

Генерация: 0.307. Запросов К БД/Cache: 3 / 0
поделиться
Вверх Вниз