Книга: Управление отделом продаж

Последние тенденции в оценке программ обучения продажам

Последние тенденции в оценке программ обучения продажам

В последние годы возрос интерес к оценке обучающих программ для сбытового персонала. Руководители все реже называют их эффективными, ссылаясь на рост продаж, теперь от них все чаще требуют доказательств того, что обучение многое меняет. Доказательства, основанные на опросе участников или проверке полученных знаний, полезны, но их недостаточно. Если, кроме всего прочего, обучение продажам рассматривается скорее как инвестиции, а не как затраты, то руководители отделов продаж должны быть готовы к тому, что топ-менеджмент попросит их отразить пользу от программы в письменном виде, чтобы можно было подсчитать доход от нее.

Что стоит за этой тенденцией к большей точности в оценке результатов? По словам Беверли Гибер, бывшего редактора спецпроектов журнала Training Magazine, причина – комплексное управление качеством и требование руководителей. Однако факт: от специалистов по обучению персонала сегодня требуется гораздо более глубокая оценка курсов, чем раньше{215}. Дилемма, перед которой стоят многие специалисты по обучению, заключается в том, что руководство требует от них доказательств пользы проведенных занятий, но никто не выделяет средства, необходимые для осуществления анализа изменений (особенно уровня продаж). Для такого анализа необходима оценка контрольной группы, а это редкость.

«В фирмах, где я работал, никто, особенно в продажах, никогда не хотел добровольно входить в контрольную группу, – говорит Марк Фейбер, менеджер по исследованиям и оценке отдела планирования продаж в корпорации Microsoft, – на военной службе нет проблем с организацией такой группы: так, ребята, вы идете с оружием, а вы без него. Но в сфере продаж никто не хочет выходить без оружия»{216}.

Однако Фейберу и другим менеджерам удалось провести исследование, не прибегая к контрольным группам. Вы проводите обучение сначала в одном месте и видите изменения, – предлагает Дэн Бэйтч, менеджер исследовательских проектов организации Learning International в Стэмфорде (Коннектикут), – потом вы проводите обучение в другом месте и наблюдаете изменения там. В это время в других районах ничего не меняется, и каждый из них играет роль контрольной группы, до того как в нем проведут обучение{217}.

Конечно, существуют проблемы соотнесения роста продаж с обучением. Слишком многие факторы способны положительно на них сказаться: выход нового продукта, неудача конкурента, увеличение объема рекламы или снижение цены. Вне зависимости от того, какой метод оценки используется, менеджеры, проводящие обучение, должны доказать эффективность своих программ.

Оглавление книги