Книга: Управление отделом продаж

Задача для руководителя: чему учить?

Задача для руководителя: чему учить?

Сьюзен Джеймсон, директор по обучению продажам в O&F Products, мирового лидера по производству упаковки для потребительских товаров (Мюнхен, Германия), откинулась в кресле и стала думать о приближающемся курсе обучения для продавцов из Европы, который проводится раз в полгода. Эти курсы длятся три дня, и хотя региональные менеджеры могут в определенной степени адаптировать содержание курса к свои нуждам, основная составляющая курса должна быть везде одинаковой, и на Сьюзен лежит ответственность за выбор содержания. O&F всегда придавала большое значение обучению, и эффективность данных курсов – главный фактор, благодаря которому компании удалось сделать сбытовой персонал лучшим в отрасли.

После серии встреч с руководителями отделов продаж и представителями региональных отделений Сьюзен сомневалась, что именно следует сделать темой обучения в этом году. Руководители отделов продаж просили уделить внимание новой продукции – компания выпустила несколько новых продуктов в течение последних лет, но продажи некоторых из них не оправдали ожиданий. Руководство O&F считает, что отчасти это произошло из-за недостатка обучения, и уверено в том, что продавцам пойдет на пользу тренинг по некоторым уже давно существующим на рынке товарам, которые не пользуются должной популярностью. В то же самое время совет директоров советует уделить внимание корпоративной этике. Недавно в Европейском союзе отрасль упаковки для потребительских товаров исследовалась на предмет недобросовестных или нелегальных методов торговли. Принимая во внимание некоторую агрессивность регулирующих органов ЕС, совет директоров и некоторые руководители подразделений особенно настаивали на том, чтобы в течение трехдневного курса обучения разъяснить торговому персоналу этические аспекты деятельности O&F Products, а также правила ЕС по работе с розничными продавцами.

Сьюзен находится в сложной ситуации. Она понимает, что эти темы крайне важны, но, к сожалению, длительность курса позволяет остановиться только на одной из них – либо на этических вопросах, либо на продуктах.

1. Какими будут плюсы и минусы, если Сьюзен выберет в качестве темы обучения продукты компании?

2. Как вы думаете, можно ли обучить торговой этике?

3. Представьте, что вы – Сьюзен Джеймсон. Что бы вы выбрали в данной ситуации и почему?

Оглавление книги