Книга: Управление отделом продаж

Задача для руководителей: интернет или интервью?

Задача для руководителей: интернет или интервью?

Рон Дипл перебирал в голове все возможные варианты. Как менеджер по работе с ключевыми клиентами Cutting Edge Technology (CET), производителя специальных компьютерных схем со штаб-квартирой в Лондоне, он ответственен за продажи и поддержку большинства клиентов компании. Главными клиентами компании являются такие производители, как Dell, Lenovo, a также Samsung. Должность Рона автоматически делает его ответственным за отношения с этими клиентами.

Менеджерами по работе с ключевыми клиентами в CET, как правило, всегда были молодые люди с высокой мотивацией, и хотя техническое образование было плюсом при приеме на эту должность, Рон считал, что для успеха гораздо важнее понимание современной торговли. По его мнению, если человек знает, как выстраиваются коммерческие отношения между компаниями, то техническим аспектам он сможет его научить. Рон сам принял на работу 50 менеджеров по работе с клиентами. До сегодняшнего момента он всегда брал на работу менеджеров с опытом более пяти лет в продажах. Кроме того, Рон считал, что для кандидатов было важным пройти как минимум через три собеседования: с ним самим, с заместителем директора по маркетингу и с каким-нибудь другим топ-менеджером.

Недавно руководство фирмы приняло решение об открытии филиала в Центральной Европе. Многие технологические компании перемещаются в стремительно растущие регионы. CET собирается открыть офис в Праге (Чешская Республика), и задача Рона – найти и отобрать трех новых главных менеджеров для данного офиса. Вопрос в том, как это сделать.

Для Рона и других менеджеров компании CET очевидно: старые методы отбора персонала, прежде всего личное интервью и проверка рекомендаций, не будут основными в будущем. Рон понимает, что новых кандидатов для пражского офиса ему придется искать, скорее всего, в Интернете. CET – технологическая компания, и поиск соискателей через Интернет способен значительно расширить их список. Больше всего Рона беспокоит то, что он вряд ли сможет пообщаться с соискателем лично. Очевидно, что он получит огромное количество резюме, но как отобрать лучших? Кроме того, Рон уверен: собеседование – лучший способ для отбора кандидатов, но его невозможно полноценно осуществить через Интернет. Так или иначе, находясь в Лондоне, довольно сложно провести личные встречи со всеми кандидатами.

Оглавление книги