Книга: Управление отделом продаж

Определяем квалификацию и критерии отбора

Определяем квалификацию и критерии отбора

Определение квалификации потенциального сотрудника, необходимой для выполнения работы, – самый сложный этап в процессе отбора специалистов. Руководитель отдела продаж, возможно с помощью специалиста из отдела кадров или профессионального психолога, должен определить относительную важность всех личностных черт и характеристик, о которых мы говорили ранее. Они включают в себя физические данные, умственные способности и опыт, а также личностные черты.

Проблема в том, что почти все эти характеристики хотя бы в какой-то степени важны в работе продавцов. Например, ни одна фирма не будет искать специалистов, которым недостает ума или уверенности в себе. В то же время очевидно, что немногие кандидаты будут отвечать высоким требованиям. Таким образом, необходимо решить, какие черты и способности наиболее важны для работы, а какие – наименее. Кроме того, нужно создать своеобразную иерархию критериев. Будет ли кандидат, которому явно недостает какого-либо важного качества, все равно считаться подходящим, если в других областях он на высоте? К примеру, выберет ли фирма специалиста со средними вербальными способностями и умением убеждать, если он крайне амбициозен и настойчив?

Оглавление книги