Книга: Эффективные продажи. Карманное пособие

Общие рекомендации по проведению оценки клиента

Общие рекомендации по проведению оценки клиента

Оценка деятельности клиента производится перед предоставлением ТК (товарного кредита). Методика оценки деятельности клиента основана на проведении анализа по клиенту с использованием рейтинговых значений и применяется в целях формализации критериев предоставления ТК. Результатом оценки является мотивированное суждение об уровне риска при предоставлении ТК, которое выносится по результатам рейтинг-оценки клиента. Источниками получения информации по клиенту являются учредительные документы, сведения, указанные в заявке на предоставление ТК, кредитная история клиента и другие источники.

Целью рейтинг-оценки является отнесение клиента к категории «плохой», «удовлетворительный», «добросовестный», надежный».

Рейтинг-оценка состоит из следующих этапов:

Оценочным критериям клиента присвоен признак (1, 2, 3, 4).

* где: 1 – «плохой», 2 – «удовлетворительный», 3 – «добросовестный», 4 – «надежный»

Определение оценочного бала производится путем умножения присвоенного признака на долю, характеризующую вес каждого параметра в общей оценки кредитного риска по клиенту.

Клиент является «хорошим» — Клиент ранее работал, и нарушений не было/ является нашим поставщиком /есть нарушение платежной дисциплины (ПДЗ не более 10 дней)

Клиент является «удовлетворительным» — Клиент не работал с отделом/есть нарушение платежной дисциплины (ПДЗ больше 10 дней, но менее 30 дней).

Клиент является «плохим» — есть нарушение платежной дисциплины (ПДЗ более 30 дней.

Принятие решения о выдачи ТК, исходя из категории клиента и суммы товарного кредита.

* – выдача ТК возможна только при предоставлении обеспечения: залог, поручительство, банковская гарантия.

Оглавление книги