Книга: Эффективные продажи. Карманное пособие
Профилактика дебиторской задолженности
Профилактика дебиторской задолженности
Самое первое, что мы можем сделать в решении вопроса с дебиторской задолженностью, – это заранее ее предотвратить. Именно для этого рекомендуется тщательно проанализировать все данные о клиенте, прежде чем предоставить ему возможность воспользоваться нашим выгодным предложением о предоставлении отсрочки платежа. Мы имеем четкие критерии для оценки платежеспособности клиента (см. ниже). Предлагаю вам обратить внимание на то, какие действия и информационные источники мы можем использовать для принятия решения по товарному кредиту.
? Еще до встречи с потенциальным дебитором можно собрать информацию о тех, кто является его деловыми партнерами или клиентами. По возможности, навести у них справки об интересующей вас фирме – ее надежности, обязательности в делах, сильных и слабых сторонах.
? Можно выяснить, сколько времени потенциальный дебитор занимается бизнесом в данной области, есть ли у него соответствующий опыт. Например, если в недавнем прошлом он сменил вид деятельности, сферу бизнеса, у него могут быть долги или обязательства перед прежними партнерами.
? При беседе с потенциальным дебитором целесообразно выяснить, насколько хорошо он представляет рынок своего региона, видит свою рыночную нишу.
? В ходе телефонных переговоров и личных встреч можно обратить внимание на то, является ли клиент обязательным и пунктуальным менеджером. Таким образом мы заранее можем предположить, является ли для него «небольшое опоздание» естественным явлением в работе, что может проявиться и в вопросе оплат заказов.
? В случае, если невозможна полная предоплата, целесообразно начать с небольшого объема поставок, который постепенно может быть увеличен в случае подтверждения положительной деловой репутации партнера.
? Можно проанализировать стиль оформления деловых бумаг (бланков, папок, визиток и т. п.). Их качество предопределяется, как правило, финансовыми возможностями компании. То же самое можно сказать и о содержании и оформлении информационно-рекламных материалов фирмы, состоянии офиса, магазинов, складов.
Кроме того, в наших силах убедиться в некоторых деталях непосредственно перед заключением договора о товарном кредите. Например, внимательно ли клиент отнесся к изучению самого договора, т. е. насколько тщательно он выяснил, как происходит оплата и какие санкции предусмотрены в случае нарушения обязательств. Мы можем заранее «прощупать» ситуацию, выяснив, что намерен делать клиент, если все-таки возникнет задолженность.
Если, несмотря на все принятые вами меры, во взаимоотношениях с клиентом возникла ситуация просроченной дебиторской задолженности, постарайтесь правильно ее оценить и принять меры.
- Профилактика повреждений баз данных InterBase
- Профилактика поломок клавиатуры
- Глава 8 Первое впечатление, завоевание доверия и профилактика возражений
- Учет задолженности контрагентов
- 6. Профилактика сбоев. Общие советы по уходу за ПК
- Глава 6 Профилактика сбоев. Общие советы по уходу за ПК
- 5 Профилактика возражений
- Профилактика кулеров и вентиляторов
- Профилактика неисправностей жесткого диска
- Профилактика выхода из строя процессорного кулера
- Глава 5 Возврат кредиторской задолженности
- Профилактика недовольства