Книга: Эффективные продажи. Карманное пособие

10. Сначала сделайте попытку заключить сделку – узнайте мнение клиента о товаре

Дав ответ на возражение, вы должны узнать, удалось ли вам снять это возражение. Если не удалось, то ваш клиент может высказать его еще раз. Независимо от того, возникнет это возражение в вашем разговоре повторно или нет, если ваш клиент считает его важным, то ваша неспособность ответить на возражение или ваш неправильный ответ на него, возможно, будут стоить вам сделки. В идеале все возражения должны быть сняты перед этапом заключения сделки. Поэтому первое, что надо сделать после ответа на возражение клиента, – попытаться заключить сделку, чтобы определить, в какой степени вам удалось снять возражение. Можно задать такие вопросы:

? Это вносит ясность в вопрос, не правда ли?

? Это и есть тот ответ, который вы хотите услышать, не так ли?

? Решив этот вопрос, мы можем идти дальше, как вы думаете?

? Вы согласны, что нам удалось решить этот вопрос, и теперь вы сделали свой выбор?

? Итак, мы все решили, не так ли?

? Это и есть решение вашей проблемы, не так ли?

После того, как вы убедитесь в том, что вам удалось снять возражение, сразу переходите к следующему этапу продажи. Чтобы дать покупателю понять, что вы закончили свои действия на этом этапе и переходите к следующему, используйте язык жестов.

Если вы не можете преодолеть возражение или перейти к заключению сделки из-за нового возражения, будьте готовы вернуться к рассказу о товаре и сосредоточить внимание на других свойствах товара, на его преимуществах перед другими товарами или на его особых достоинствах. Если вы придете к выводу, что возражение клиента относится к разряду непреодолимых, признайте это и покажите потенциальному клиенту, насколько достоинства товара превосходят отмеченный им недостаток.

Если вы на 100 % убеждены, что данное возражение преодолеть невозможно и клиент не станет покупать ваш товар, идите дальше – на заключение сделки. Обязательно просите сделать заказ. Не бойтесь сделать клиенту предложение купить. Ведь возражает против товара клиент, а не вы. Перед вашим потенциальным клиентом может появиться конкурент с вашим товаром или аналогом и попросит заключить сделку. Возможно, после проделанной вами работы клиент купит у нашего конкурента только потому, что вы не попросили сделать заказ.

Проверка готовности после отработанного возражения – Как вам это нравится? Что вы думаете по этому поводу? Очень интересно, не правда ли? Эта особенность представляет для вас интерес? Отвечает ли это вашим потребностям? Я вижу, вы отдаете предпочтение этой модели. Моя догадка верна? Следует ли мне продолжать развивать мое представление товара или же вас это не слишком интересует?

Оглавление книги