Книга: Работа с возражениями: 200 приемов продаж для холодных звонков и личных встреч
Оглавление книги
- Введение
- Часть I Работа с сопротивлением секретаря при холодном звонке
- Глава 1 Ошибки при работе с секретарем
- Глава 2 «Штурм блокера»
- 2.1. Первая фраза для «блокера». Приемы № 1–8
- 2.2. Ответ на вопрос секретаря: «Вы кто и по какому вопросу?» Приемы № 9–18
- 2.3. Работа с отказом секретаря соединить с ЛПР. Приемы № 19–46
- 2.3.1. «Вышлите ваше предложение по электронной почте»
- 2.3.2. «Нам это не нужно» / «У нас все есть»
- 2.3.3. «Есть поставщики» / «Работаем с другими»
- 2.3.4. «Не интересно»
- 2.3.5. «У нас нет человека, ответственного за этот вопрос»
- 2.3.6. «Запрещено соединять»
- 2.3.7. «ЛПР просил передать, что не хочет с вами общаться / не хочет работать с вашей компанией»
- 2.3.8. ЛПР скрывается / его постоянно нет на месте
- 2.3.9. Универсальные приемы
- Глава 3 Работа с секретарями-референтами
- Глава 4 «Обход» секретаря
- Часть II Работа с сопротивлением ЛПР при холодном звонке
- Глава 5 Цели и структура разговора с ЛПР
- Глава 6 Работа с собственным сопротивлением
- Глава 7 Холодный звонок с целью назначить встречу
- 7.1. Идентификация ЛПР при холодном звонке. Приемы № 54–56
- 7.2. Привлечение внимания и фиксация интереса ЛПР. Приемы № 57–67
- 7.3. Назначение встречи. Приемы № 68–72
- 7.4. Работа с отговорками, сопротивлением и отказами ЛПР от встречи
- 7.4.1. Универсальные ответы на отговорки. Метод «Восемь рокировок». Приемы № 73–91
- 7.4.2. «У нас есть поставщик». Приемы № 92–104
- 7.4.3. «Нет времени на встречу». Приемы № 105–107
- 7.4.4. «Надо подумать». Приемы № 108–109
- 7.4.5. «Пришлите коммерческое предложение на почту». Приемы № 110–112
- 7.4.6. «Мне это не интересно» / «Нам ничего не нужно». Приемы № 113–117
- 7.4.7. «Пока мы не можем себе этого позволить» / «Нет денег». Приемы № 118–123
- 7.4.8. «Кризис». Приемы № 124–125
- 7.4.9. «Нам это не требуется» / «У нас все есть». Приемы № 126–128
- 7.4.10. «Если бы бесплатно» (для услуг). Прием № 129
- 7.4.11. «У нас нет продаж». Приемы № 130–131
- 7.4.12. «Пообщайтесь с моим подчиненным». Приемы № 132–133
- 7.4.13. «Я сам вам перезвоню». Прием № 134
- 7.4.14. Если не удалось договориться о встрече. Приемы № 135–136
- 7.4.15. При повторном звонке. Приемы № 137–138
- 7.5. Завершение разговора. Приемы № 139–141
- Часть III Продажи на встречах и при повторных звонках
- Глава 8 Первое впечатление, завоевание доверия и профилактика возражений
- Глава 9 Перехват инициативы в начале встречи
- Глава 10 Сбор информации о потребностях и ситуации клиента
- Глава 11 Аргументация и представление выгод сотрудничества
- 11.1. Карта аргументов
- 11.2. Методика «Круг аргументации»
- 11.3. Методика «Сравнительный анализ с конкурентами». Приемы № 151–153
- 11.4. Получение обратной связи. Приемы № 154–157
- Глава 12 Работа с возражениями
- 12.1. Предупреждение возражений. Приемы № 158–164
- 12.2. Обработка возражений. Приемы № 165–180
- 12.3. Ведение торга. Приемы № 181–189
- 12.4. Работа с возражением «Я подумаю». Приемы № 190–195
- Глава 13 Завершение продажи и «дожим»
- Глава 14 Как внедрить полученные знания в работу?
- Бонус за отзыв
- Об авторе
- Литература
- Сноски из книги
- Содержание книги
- Популярные страницы
Похожие страницы
- 2.3.6. «Запрещено соединять»
- Работа с возражениями: 200 приемов продаж для холодных звонков и личных встреч
- Часть III Продажи на встречах и при повторных звонках
- 2.3.7. «ЛПР просил передать, что не хочет с вами общаться
- 7.4.14. Если не удалось договориться о встрече. Приемы № 135–136
- Часть I Работа с сопротивлением секретаря при холодном звонке
- Как работать с этой книгой?
- Тест Навыки продаж: до и после работы с книгой
- Глава 1 Ошибки при работе с секретарем
- 2.3. Работа с отказом секретаря соединить с ЛПР. Приемы № 19–46
- Совместимость клиентов и серверов различных версий
- Практическая работа 53. Запуск Access. Работа с объектами базы данных