Откройте тест «Навыки продаж: до и после работы с книгой» и прочитайте ответ, записанный вами в пункт 17.

Для тех, кто поленился заполнять тест: ЛПР говорит: «Пока мы не можем себе этого позволить» / «Нет денег». Ваш ответ:

_________________________________________________

«Многие наши клиенты вначале так же думали, пока не убедились, что полученная выгода ощутимо превосходит затраты и быстро окупает их. При личном контакте я смогу вам наглядно показать это. Нам потребуется всего 20 минут. Если мы запланируем встречу на завтра, в какое время вам будет удобнее принять меня, в одиннадцать или после двух?»

«Да. Денег всегда не хватает (лишних денег не бывает), но если их можно вложить с высокой отдачей – деньги находятся. Давайте посчитаем – сколько вы на этом _________ (сэкономите / заработаете / окупаемость)?»

«У вас наверняка бывали ситуации, когда вы приобретали что-то не самое дешевое и потом радовались, что не пожалели денег. На встрече я покажу, как вам можно сэкономить, купив более дорогой товар. Завтра во второй половине дня у вас найдется 15 минут для меня?»

«Вы знаете, иногда, когда у организации нет денег, ее сотрудники говорят: „Дорого“. Но я думаю, это не наш с вами случай. На встрече за каких-то 15 минут мы сможем точно понять, нужна ли вам наша услуга / технология и т. д. Когда вам удобнее?»

«_____ (имя), я всегда стремлюсь к тому, чтобы мои клиенты не вспомнили про того, кто платит дважды. На встрече мы с вами сможем подобрать оптимальный вариант по ассортименту и комплектации с учетом имеющегося у вас бюджета. Когда вам удобнее?..»

«_____ (имя), раз есть потребность – появятся и деньги, а пока мы можем обсудить, какая продукция вам будет нужна, исходя из ваших задач и профиля деятельности. Подскажите _____?»

Если, осуществляя холодные звонки, вы сталкиваетесь с отговоркой «Пока мы не можем себе этого позволить» / «Нет денег», выберите два самых актуальных для вас приема (как из «универсальных», так и из приведенных в этом разделе), адаптируйте их под вашу специфику продаж и запишите в пункт 17 теста «Навыки продаж: до и после работы над книгой» в столбец «После».