Книга: Работа с возражениями: 200 приемов продаж для холодных звонков и личных встреч
2.3.6. «Запрещено соединять»
Разделы на этой странице:
2.3.6. «Запрещено соединять»
Прием № 34 «Не пустяк»
«_____ (имя), наверняка вам запрещено соединять с теми, кто звонит по пустякам… Я же звоню по вопросу _____ (сложная формулировка). Соедините с директором!»
Прием № 35 «Путь»
«_____ (имя), посоветуйте мне, пожалуйста, как можно связаться с ____ (имя ЛПР / должность ЛПР). Как принято у вас в компании? Ведь есть же какой-то путь?»
Прием № 36 «Письмо»
«Хорошо, мы напишем ему официальное письмо. Назовите, пожалуйста, его полные фамилию, имя, отчество и адрес электронной почты. …По какому телефону ему можно перезвонить, чтобы узнать, получил ли он письмо?»
«Хорошо! Тогда я отправлю письмо на имя вашего директора. На какой почтовый адрес отправлять? Ваше официальное название? Фамилия, имя, отчество генерального директора?»
Второй речевой модуль, в котором мы втягиваем секретаря в воронку ответов на вопросы, работает гораздо лучше. Сказал «А» – говори и «Б».
Прием № 37 «Я такой же»
«Я вас прекрасно понимаю, я сам завишу от решения руководителя, но разговор займет буквально пару минут. Соедините меня с ним».
«Мы с тобой одной крови», я такой же, как и ты. Прием основан на создании у секретаря ощущения общности с вами.
Прием № 38 «Как нарушить правила?»
«Что же мне все-таки нужно сделать, чтобы услышать руководителя?»
«А как можно обойти правила, о которых вы говорите, и все-таки пообщаться с вашим начальником?»
Помните анекдот о том, как заставить представителей разных национальностей прыгнуть с высокого моста? Американцу надо сказать, что он разорен, французу – что жена ему неверна, нашему соотечественнику – что с этого моста прыгать нельзя. Уж так мы устроены, что ищем возможность обойти правила. Прием как раз и основан на этой нашей особенности. Он срабатывает в 5–10 % случаев. Однако именно он зачастую помогает в безвыходных, на первых взгляд, ситуациях, когда секретарю запрещено переводить звонки на начальника. Интересуясь, как можно обмануть систему, вы направляете мысли секретаря в русло поиска возможных дыр в ней.
Оглавление книги
- 2.3.1. «Вышлите ваше предложение по электронной почте»
- 2.3.2. «Нам это не нужно» / «У нас все есть»
- 2.3.3. «Есть поставщики» / «Работаем с другими»
- 2.3.4. «Не интересно»
- 2.3.5. «У нас нет человека, ответственного за этот вопрос»
- 2.3.6. «Запрещено соединять»
- 2.3.7. «ЛПР просил передать, что не хочет с вами общаться / не хочет работать с вашей компанией»
- 2.3.8. ЛПР скрывается / его постоянно нет на месте
- 2.3.9. Универсальные приемы
- 2.10.1. Запрещено то, что не разрешено
- Усиливающие петли могут соединяться
- TABU: все разрешено (что не запрещено)
- 2.3. Работа с отказом секретаря соединить с ЛПР. Приемы № 19–46
- 2.3.4. «Не интересно»
- 2.3.5. «У нас нет человека, ответственного за этот вопрос»
- 2.3.8. ЛПР скрывается
- Глава 12 Работа с возражениями
- 3.8. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ