Откройте тест «Навыки продаж: до и после работы с книгой» и прочитайте ответ, записанный вами в пункт 22.

Для тех, кто поленился заполнять тест: ЛПР говорит: «Пообщайтесь с моим подчиненным». Ваш ответ:

_________________________________________________

«Я обязательно это сделаю. И все же некоторые детали новой услуги сумеет оценить только руководитель предприятия, к тому же, встретившись лично, мы сможем избежать эффекта испорченного телефона. Когда вам удобнее принять меня на этой неделе: в среду или в четверг?»

«Скажите, пожалуйста, на сколько процентов ваш снабженец снизил закупочные цены за прошлый квартал?.. По статистике наши клиенты отмечают снижение затрат на 3–7 %. Давайте я сделаю расчеты – заодно сможете проверить, насколько эффективно работает ваш закупщик. Подскажите?..»

Если, осуществляя холодные звонки, вы сталкиваетесь с отговоркой «Пообщайтесь с моим подчиненным», выберите два самых актуальных для вас приема (как из «универсальных», так и из приведенных в этом разделе), адаптируйте их под вашу специфику продаж и запишите в пункт 22 теста «Навыки продаж: до и после работы над книгой» в столбец «После».

Важно! Каждый прием, направленный на работу с сопротивлением, должен заканчиваться не утвердительной фразой, а вопросом. Надо «перебрасывать мяч» на сторону собеседника, «бить по его воротам», а не только защищать свои. Это должен быть вопрос о следующем шаге, который тот должен сделать, чтобы стать клиентом вашей компании, или вопрос из разряда «сбор информации». Если же собеседник отвечает отказом на третий такой вопрос, продавец договаривается об «отступе» (см. далее) и о дате следующего контакта.