Книга: Управление отделом продаж
Инновационная роль
Инновационная роль
Роль продавца часто оказывается инновационной, поскольку ему нередко требуется найти новые решения для нетипичных проблем. Это особенно относится к сфере сбыта высокотехнологичных товаров или инженерных систем, спроектированных по заданию клиента. Продавец, работающий со стандартизированной продукцией, тоже должен творчески подходить к соотнесению предлагаемых компанией товаров с конкретными потребностями покупателя. В случае с потенциальными клиентами это непростая, но очень важная задача.
Новаторы обычно чаще сталкиваются с ролевыми конфликтами, чем другие сотрудники компании, ведь им для качественного выполнения своей работы нужно проявлять больше гибкости. Такие исполнители должны обладать полномочиями для разработки и реализации новаторских решений. Необходимость для продавца быть гибким входит в противоречие со стандартными рабочими процедурами компании и ожиданиями ее сотрудников, которые хотят сохранить статус-кво. Например, директор по производству может отрицательно относиться к кастомизованным продуктам из-за увеличения издержек и сдвига сроков, хотя маркетологи и особенно продавцы заинтересованы в более гибких производственных графиках, позволяющих чаще использовать исходные данные клиентов и выпускать больше кастомизированных товаров.
С новаторскими ролями также связана более высокая степень ролевой неопределенности и неточности ролевых представлений. Причина тому – часто возникающие необычные ситуации, когда нельзя воспользоваться ни стандартными процедурами, ни прошлым опытом. Продавцы в подобных случаях часто не уверены, каких действий от них ожидают их ролевые партнеры. То видение, которое у них есть, может оказаться неточным в силу нетривиального характера задач. Гибкость, которая необходима для исполнения новаторской роли, может обернуться и непредвиденными негативными последствиями.
Влияние коммуникационных инноваций
на роли в продажах
Инновационное содержание роли продавца быстро меняется. Продавцы применяют новые способы взаимодействия с клиентами, а последние связываются с компанией, используя Интернет и другие электронные коммуникации. При таком подключении к поставщикам покупатели рассчитывают на более высокое качество обслуживания. Они предъявляют новые требования к продавцам, которым теперь необходимо не только знать о продукте все, но и ориентироваться в проблемах и задачах клиента.
В Cisco Systems, например, создали для клиентов B2B сайт прямого заказа. На начальном этапе продавцов очень беспокоило то, как наличие такого сайта отразится на их обязанностях, и они столкнулись с ролевым конфликтом. Тем не менее, когда продавцы поняли, что сайт на самом деле дает им возможность заниматься решением возникающих проблем более продуктивно, показатели отдела продаж существенно повысились.
- Меняющаяся роль продавца
- Что главное для завоевания доли рынка – продукт или продавец?
- О чем эта глава
- Понимание механизмов работы продавца – почему это важно для управления продажами?
- Факторы результативности труда продавцов
- Представления о собственной роли
- Способности
- Уровень навыков (квалификация)
- Уровень мотивации
- Личностные, организационные параметры и влияние среды
- Вознаграждение
- Удовлетворенность работой
- Восприятие продавцом собственной роли
- Этапы формирования роли продавца
- Роль продавца: влияние негативных факторов
- Позиция на границе
- Большая ролевая система
- Инновационная роль
- Ролевой конфликт и ролевая неопределенность
- Работа с ролевым конфликтом и неопределенностью, возникающими у продавца
- Адекватность ролевого восприятия
- Суть понятия
- Резюме
- Ключевые термины
- Вопросы
- Задача для руководителя: трудный выбор
- Ролевая игра: Queens Park Soldiers
- Мини-кейс: Vaughn Manufacturing Company
- Рекомендуемая литература
- Роль продавца: влияние негативных факторов
- Роль сценариев клиента
- Роль товарной категории и установление цены
- Роль папки Bin
- Контрольные вопросы
- Глава 14. Почему потребительский опыт играет важную роль в выстраивании клиентских взаимоотношений
- Запуск сценариев на удаленных машинах. Контроль за ходом выполнения таких сценариев
- З.1.2. Пароль BIOS не сбрасывается даже при удалении батарейки. Почему?
- Не хочу, чтобы компьютером пользовались в мое отсутствие. Как установить пароль и блокировать машину?
- Где лучше хранить свой пароль?
- Я забыл пароль входа в Windows, можно ли зайти в систему, не зная пароля?
- Есть ли возможность установить пароль на папку или файл?