Книга: Большая книга директора магазина 2.0. Новые технологии

Роль товарной категории и установление цены

Роль товарной категории и установление цены

Рассмотрим взаимосвязь роли товарной категории и ценообразования.

Уникальная роль. На такие товары ритейлер имеет возможность устанавливать цены по принципу воспринимаемой ценности товара, поскольку прямого сравнения цен с конкурентами невозможно. В некоторой степени эффект монополиста в определенной нише дает больше свободы в установлении цены, ограниченной только покупательской способностью. Например, если ваша уникальная роль категории – выпечка, и вы умеете ее делать лучше и вкуснее, чем другие, то ваши пирожки запросто могут стоить дороже, покупатель их все равно предпочтет. Вопрос только в том, чтобы «найти» ту правильную цену, по которой покупатель готов купить, считает цену адекватной, и она для вас максимальная с максимальными продажами в штуках этих пирожков.

Самый простой способ – «прощупать» точку ценовой чувствительности ваших покупателей, увеличивая цену с шагом около 2 % (уровень нечувствительности для большинства покупателей). Цену нужно установить на максимальном уровне с максимальными продажами в штуках, даже если при более высокой цене и меньших продажах в штуках вы получите больше прибыли (рис 2. 22). Это связано с тем, что потеря части покупателей может привести к падению товарооборота по другим группам товаров и падению совокупной маржи.

Приоритетная роль. Поскольку данные товары «удерживают» покупателей от ухода к конкурентам, в этой группе должны быть товары с привлекательной конкурентной ценой. Количество KVI-товаров в этих категориях может быть больше, чем в других категориях, а также отклонение в минус от цен конкурентов значительнее, чтобы обеспечить безусловную ассортиментную и ценовую привлекательность для покупателя. Первая цена в подкатегориях также должна быть значительно ниже, чем у конкурентов Традиционный ориентир для магазинов низких цен – минус 5 % от самой низкой цены конкурентов.

Рис 2. 22. Определение ценовой чувствительности покупателей.

Однако отметим, что в премиальном сегменте отклонение цены KVI и Первой цены от аналогичных цен конкурентов меньше, и чаще компании держат паритет.

Базовая роль. По этим товарам также выделяем Первую цену, KVI и удерживаем существенное отклонение от цен конкурентов. В целом уровень наценки ниже, чем на товары приоритетной роли категории.

Премиальные магазины устанавливают на товары базовой роли категории цены ниже, чем на другие свои группы, но выше или на уровне цен конкурентов.

Сезонная роль. Цена зависит от сезона: в сезон – ниже, вне сезона – выше. В сезон делаем выгодные сезонные предложения для привлечения большего количества покупателей, зарабатываем на обороте и одновременно укрепляем лояльность – покупатели, сделавшие выгодные для себя покупки, обязательно вернутся Не выделяем KVI-товары.

Удобная роль. Максимальная наценка, цена – средняя или максимальная по рынку Нет KVI-товаров и Первой цены, поскольку в основном это товары импульсного спроса либо товары со сниженной чувствительностью к цене, и покупатели по таким товарам не сравнивают цены в разных магазинах, а часто попросту не помнят их.

Оглавление книги