Книга: Эффективные продажи. Карманное пособие
Техники продаж, используемые при дефиците времени
Техники продаж, используемые при дефиците времени
Трехлепестковый лотос продаж.
Трехлепестковый лотос продаж – построение аргументации строится по принципу: объективные факты-характеристики; выгода, польза для клиента; преимущества по сравнению с чем-то. Данный метод используется при дефиците времени при презентации товара.
Пример:
Объективные факты-характеристики
– этот калькулятор компании «Балтик-стм» работает на солнечных батарейках, корпус – черный пластик.
Выгода
– с помощью него вы легко можете, сделать необходимые расчеты по запланированным покупкам;
Главное конкурентное преимущество
– данный калькулятор самый легкий в своем классе.
Маскировка стоимости товара.
Для того, чтобы не отпугнуть клиента стоимостью, цена прячется между сообщениями о выгодности приобретения товара.
(Принцип: товар – цена – товар).
Пример:
– Сколько стоит эта куртка?
– Эта прекрасная куртка с натуральным мехом стоит всего двести долларов, последний писк моды.
Построение аргументации в четыре шага.
При дефиците времени эффективная аргументация строится по схеме: утверждение – основание – пример – утверждение.
Утверждение:
– у нас самые лучшие сотрудники…
Основание:
– они имеют прекрасное образование…
Пример:
– главный консультант Вася Пупочкин учился в Оксфорде…
Утверждение:
– я не знаю компании, где бы работал такой же квалифицированный персонал, у нас самые лучшие сотрудники.
Оглавление книги
- 11. Техники презентаций в продажах. Что делать, если времени мало
- Глава 4 Методы и техники бизнес-тренинга
- Уменьшение времени, необходимого для резервного копирования и восстановления
- Ограничение времени ожидания для транзакций (Lock timeout)
- 3. Система конкурентных продаж (продажи по методу КЛИН)
- Что такое продажа?
- Продажи в процессе
- 4.6. Техники организации знакомства участников на бизнес-тренинге
- 7.12. Объективизация времени
- Помогает или мешает продажам ваша домашняя страница?
- Квант времени
- 4.4.3.3. План-фактный анализ продаж