Книга: Аудит продаж. Практическая инструкция для девелопера

Оглавление книги

• Введение
• Инструкция по пользованию инструкцией
• Самодиагностика
• Mystery Shopping или аудит
• Чек-лист: что должно соблюдаться
• Проверяющие
• Чек-лист для проверяющих
• Периодичность проверки
• Аудит экстерьера и интерьера офиса продаж
• Чек-лист: что должно соблюдаться
• Количество офисов продаж
• «Недалеко от центра»
• Вывеска и график работы
• Комфортный офис для клиента
• Зона ожидания
• Детский уголок
• Зал продаж
• Порядок в офисе продаж
• Комфортный офис для сотрудников
• Аудит Pos-материалов
• Чек-лист: что должно соблюдаться
• Материалы для оформления офиса продаж
• Материалы для работы с клиентами
• Макет проекта
• Карта проектов
• Буклеты
• Листы для записи информации
• Сувенирная продукция
• Аудит внешнего вида сотрудников отдела продаж
• Чек-лист: что должно соблюдаться
• Установка требований к внешнего виду
• Дресс-код
• Символика компании
• Аудит структуры отдела продаж
• Чек-лист: что должно соблюдаться
• Режим одного окна
• Фронт-офис
• Менеджер по продажам
• Специалист по работе с агентствами недвижимости
• Ипотечный брокер
• Бэк-офис
• Администратор офиса продаж
• Специалист по сбору дебиторской задолженности
• Специалист по сопровождению сделок
• Юрист
• Специалист по регистрации сделок
• Бухгалтер-кассир
• Водитель-курьер
• Аудит работы директора по маркетингу и продажам
• Чек-лист: что должно соблюдаться
• Разделение функционала
• Степень вовлеченности в процессы
• Стратегический уровень управления
• Аудит работы руководителя отдела продаж
• Чек-лист: что должно соблюдаться
• Управление продажами
• Управление сотрудниками отдела продаж
• Лидер в отделе продаж
• Аудит системы обучения сотрудников
• Чек-лист: что должно соблюдаться
• Система обучения
• Внешнее обучение
• Внутреннее обучение
• Аудит инструментов контроля
• Чек-лист: что должно соблюдаться
• Выполнение плана продаж
• Качество работы менеджера
• Загруженность сотрудников
• Аудит системы мотивации для сотрудников отдела продаж
• Чек-лист: что должно соблюдаться
• Эффективная система мотивации
• Различие систем мотивации для специалистов фронт- и бэк-офисов
• Нематериальная мотивация
• Аудит эффективности работы отдела продаж
• Чек-лист: что должно соблюдаться
• Выполнение плана продаж
• Ритмичность продаж
• Анализ воронки продаж
• Анализ работы с входящими обращениями
• Анализ работы с базой потенциальных клиентов
• Аудит работы менеджеров при консультации по телефону
• Чек-лист: что должно соблюдаться
• Результат звонка
• Установление контакта
• Назначение встречи
• Завершение контакта
• Аудит работы менеджеров при консультации в офисе
• Чек-лист: что должно соблюдаться
• Установление контакта
• Выявление потребностей
• Презентация продукта
• Работа с возражениями
• Завершение сделки
• Аудит работы менеджеров на показе объектов
• Чек-лист: что должно соблюдаться
• Подготовительный этап
• Экскурсия по территории стройки
• Экскурсия на демонстрационном этаже
• Заключительный этап
• Аудит работы с бронями
• Чек-лист: что должно соблюдаться
• Бронь как отдельный этап воронки продаж
• Критерии качественной брони
• Анализ и контроль броней руководителем отдела продаж
• Аудит работы с агентствами недвижимости
• Чек-лист: что должно соблюдаться
• Система взаимоотношений
• Информирование и обучение агентов по недвижимости
• Повышение лояльности агентов по недвижимости
• Аудит работы с ипотечными центрами банков
• Чек-лист: что должно соблюдаться
• Система взаимоотношений
• Информирование и обучение сотрудников ипотечных центров
• Совместные мероприятия
• Повышение лояльности
• Работа в тандеме «менеджер компании – менеджер банка»
• Заключение
• Сноски из книги
• Содержание книги
• Популярные страницы