Книга: Аудит продаж. Практическая инструкция для девелопера

Чек-лист: что должно соблюдаться

Чек-лист: что должно соблюдаться

• Менеджеры соблюдают все этапы продаж и их последовательность.

• Инициативу во время консультации держит менеджер.

• В процессе консультации менеджер резюмирует информацию после каждого этапа, кроме установления контакта, где определяет порядок действий.

• Во время консультации идет диалог с клиентом, а не монолог менеджера.

• На этапе установления контакта решена задача создания доверительной атмосферы и подготовки клиента к общению.

• На этапе выявления потребностей менеджер благодаря открытым вопросам понимает требования и пожелания клиента к квартире.

• Презентация строится по принципу «от общего к частному».

• Разговор идет на языке «выгод».

• Менеджер закрывает сделку по результатам консультации или как минимум получает контакты клиента и назначает дальнейшие действия.

Практически каждый продавец скажет, что работать с клиентом, который пришел в офис, намного проще, чем со звонящим. И это действительно так. По телефону покупатель хочет получить информацию и чаще всего не готов ее давать. Человек, который выделил время, доехал или дошел до офиса продаж, более открыт к беседе и готов не только спрашивать, но и отвечать.

Чтобы провести аудит работы менеджера на консультации в офисе, нужно, наблюдая за его работой, ставить себя на место клиента и оценивать продавца именно с этой позиции на каждом этапе продажи.

Оглавление книги