Книга: Аудит продаж. Практическая инструкция для девелопера

Анализ работы с базой потенциальных клиентов

Анализ работы с базой потенциальных клиентов

Не каждый звонящий клиент согласен встречаться, чтобы более предметно обсудить покупку; не каждый пришедший готов купить. Именно поэтому руководитель отдела продаж должен анализировать, как менеджеры работают с потенциальными клиентами. Если сотрудник понимает, что невозможно получить результат и выполнить план, работая только с новыми входящими обращениями, и необходимо продолжать работу с потенциальными, думающими клиентами, это, безусловно, важно. Но недостаточно только понимания, нужны контроль, анализ и помощь со стороны руководителя, чтобы эта работа давала результат. Никто не хочет делать шаги ради самих шагов, а если работа с потенциальными клиентами не будет давать быстрого результата, рано или поздно менеджер перестанет с ними взаимодействовать, потому что посчитает это занятие бесперспективным, бесполезным и отнимающим время.

При анализе работы с базой потенциальных клиентов прежде всего проверяем, есть ли такая база вообще.

Консолидирована ли база потенциальных клиентов? Заполняется ли она по единым стандартам? Есть ли утвержденные пошаговые формулировки задач по конкретному клиенту или каждый менеджер пишет в удобном ему формате? Кто принимает решение об окончании работы с определенным лидом? Может ли менеджер сам принять такое решение? Если руководитель возвращает в работу лид, который менеджер посчитал «закрытым», объясняет ли, почему он так решил и какие действия считает нужным предпринять? Есть ли наказание за несвоевременное выполнение задачи по контакту с лидом?

В условиях снижения входящего потока нам ценен и важен каждый, даже самый «холодный» клиент, и мы должны поддерживать с ним связь, вместе с покупателем планировать дальнейшие шаги на пути к приобретению квартиры и точно отслеживать причины, по которым потенциальный клиент теряется. Только когда менеджер принимает и исполняет эту установку, а руководитель отдела продаж контролирует ситуацию, мы можем говорить, что работа с базой потенциальных клиентов ведется. И чтобы она велась качественно, нужен регулярный аудит работы с этой базой.

Оглавление книги