Книга: Аудит продаж. Практическая инструкция для девелопера

Подготовительный этап

Подготовительный этап

На этом этапе мы должны решить основную задачу – подготовиться к тому, чтобы показ прошел максимально результативно, и познакомиться с клиентом, если экскурсию проводит другой сотрудник, не менеджер-консультант.

Когда специалист идет на показ объекта, хорошо ли понимает, какие квартиры должен предъявить покупателю? Все ли готово для показа? Чистые ли квартиры, нет ли в них посторонних предметов? Есть ли у менеджера с собой все необходимые материалы и ключи от демонстрационных квартир? Определили ли менеджер и клиент, сколько времени продлится экскурсия? Установили ли правила и последовательность действий?

Именно на эти вопросы мы должны получить утвердительные ответы, аудируя работу менеджеров на показе объекта и анализируя подготовительный этап.

Если в вашем отделе продаж показы выполняют отдельные специалисты, тогда мы должны оценить, помимо вышеперечисленных моментов, как устанавливается контакт с «гидом» по объекту. Здесь многое схоже с этапом установления контакта при встрече в офисе, то есть представить себя, выяснить удобную форму обращения к клиенту, определить порядок действий, а также выяснить, для кого покупается квартира, чтобы при презентации обратить внимание на конкретные моменты.

Очень важно провести инструктаж по соблюдению техники безопасности.

Проводят ли такой инструктаж ваши менеджеры? Ставит ли клиент подпись в журнале безопасности? Соблюдают ли они установленные правила перемещения по стройке – объекту повышенной опасности?

Это тоже необходимо отслеживать и анализировать.

За всю нашу практику только однажды у девелопера в г. Казани мы видели, что проведение инструктажа – не формальность, а серьезная часть показа. Там клиенты читали инструкцию, расписывались в журнале, надевали каски и только потом шли с менеджером на объект. Ни в одной другой компании мы не встречали соблюдения этой процедуры в полном объеме.

Оглавление книги